招商及营销推广资料.doc

. PAGE . 电脑、手机的4S店 【中泰数码生活广场】 项目招商及推广方案 2012年7月 目 录 第一部分 前言 3 第二部分 招商方案 4 一、招商节点与时机规划 4 二、招商对象特征分析 5 三、招商总体思路 7 四、招商核心策略 9 五、招商价格策略 13 六、招商优惠条件 18 七、招商实施计划 20 八、招商管理 24 第三部分 营销推广 29 一、品牌定位 29 二、招商推广策略 30 三、宣传推广体系 32 四、招商推广步骤 35 第四部分 结束语 43 前 言 根据郴州市城市总体规划建议，郴州市场发展南延东进，将形成老城区与东南新区的城市格局，香雪板块的开发建设对于提高郴州市的城市现代化水平和城市竞争力，迈向现代化都市的行列，从而为地区经济提供一个新的经济增长点，带动和加快区域经济的发展都具有重要意义。 本次是项目深化招商，项目的招商和营销推广是否成功，将直接决定项目的市场基础稳固性，对目前销售具有不可估量的作用，具有举足轻重的决定。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司在上一阶段的调研与定位的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、郴州商业发展状况及数码等行业状况，结合香雪片区的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商与营销推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商与销售的实际操作起到指导性的作用。 第一部分 市场分析 一、郴州IT数码市场分析 一）三分天下，共生共荣 从北湖路与人民东路交汇处的锦香百货处至桔井路一带，聚集了新星源手机数码连锁、新华数码港、移动、联通、诚信通讯、多普达、OPPO、三星、诺基亚诺等众多手机、数码连锁卖场、品牌专卖店、二手手机交易市场及数码配件门店，经过多年的市场培育，成就了郴州真正意义上的手机、数码一条街。 凭借郴州火车站的物流及人流优势，郴州电脑城一直占据着郴州IT市场霸主的地位，随着华鑫电脑城，远大电脑城的没落之后，宏达数码电脑广场的崛起也丰富着该区域的商业功能。随着城市经济的发展，各大知名电器卖场的先后进驻郴州，以国美、苏宁为代表的全国性连锁卖场、通程、托普为代表的本土3C卖场，占据着郴州中心城区位置，依靠品牌优势，其卖场成为各TI数码商家的青睐对象。 二）强势品牌不强，二线品牌走高 强势品牌不强，二线品牌走高是郴州IT数码行业的另一大特色。对于强视品牌如 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=92 \t _blank 华硕、 HYPERLINK /inc/show_companymore.jsp?id=361 \t _blank 三星等，在郴州做得并不好，究其原因，还是跟上家采取的“放开政策”有关。好品牌不给独家，谁都可以走货，价格上没有优势，再加上郴州离广州、深圳都很近，串货现象严重，价格混乱，不是独家代理，商家根本就不愿意花力气去培育市场。相比一线品牌，二线品牌反而更有市场，它的价格没有那么透明，又是独家代理，利润较高，经销商更愿意去投入，去培养市场。 三）数码不进电脑城 在调查的过程中，发现一个现象：电脑城里鲜少看到数码产品的销售。除了一些店面有寥寥几款的数码相机、数码摄像机等产品外，很少有专营数码产品的商家，相反，专门经营数码的店面多集中在解放路和人民中路。据了解，IT卖场销售的的数码产品，只占到整个市场的1/4左右。 四）信息化高≠普及率高 在湖南，郴州的信息化始终在走在前列。受广州、深圳等沿海城市的影响，郴州的信息化建设起步较早，几年来，郴州先后成立了一些大型的信息化企业，有高斯贝尔等这样的通讯产品生产基地，给信息化建设奠定了坚实的基础；　　而与高信息化不符的是，郴州的电脑普及率一直偏低，拥有电脑的市民只占总人口的40％，拥有数码产品的人数更低。除了商家自身的宣传力度不够、消费者的购买欲望不强外，这也和郴州的网络建设有着直接的关系。政府网络建设的逐步完善，使得网吧的带宽、速度都比较快，满足了很大一部分消费者的需求。不过，随着经济的发展，郴州市场容量很大的，加上流动人口多，需求也多。 目前，郴州IT数码零售业并存三种经营业态：摊位制市场、专卖店场和专业卖场。尽管摊位制市场存在着诸多弊端，譬如：信誉低，纠纷多、假冒伪劣现象严重、本小力单、抗风险能力差等，但业界普遍认为，摊位制市场在一个较长的时期内仍有生存空间。电脑城等摊位制市场目前仍然生意兴隆就是一个佐证。专卖店则因为主要体现品牌优势，相对于电脑城的“兼售”，消费者更加相信这些店面的“专营”。 郴州目前IT数码市场主要集中在老城区人民路、火车站及各大3C卖场，作为一个3、4线城市来说，除了3C卖场的产