史福特大项目部相关业务操作要点与说明(总).pptVIP

* 2017年8月 史福特 大项目部 相关业务的操作要点及说明 大项目的类型 第一章 大项目目前可以经营的范围及内容 第二章 目录 * 大项目部三种营销模式和销售方式 第三章 大项目的类型 第一章 目录 * * 政府市政工程照明项目为主，其他业主项目为辅。有充足的的建设实施资金，能按协议或合同要求付款的现金结算类项目是优先考虑的项目。 1-1 现金结算类（优先考虑的项目） * EPC工程总承包项目是以满足客户需求为目标，受业主委托，按照合同约定对工程项目的设计、采购、施工、试运行（竣工验收）等实行全过程总的承包，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，最终是向业主提交一个满足功能要求和符合运行的工程项目。 EPC工程总包项目因从设计入手，可以将自己的思想及理念，和具备竞争力的方案、技术、产品等提前设计到工程项目中。在提高项目可实施性的功能性同时，增加了工程项目的差异化和个性化，甚至提高了工程项目的社会价值和经济价值以及影响力；同时便于弱化竞争对手在投标过程中的应标竞争力。以便以一个好的价值拿到工程总包，提高利润空间。由于EPC是设计、采购、施工一体化全过程工程，也便于在具体销售过程中增加销售额，增大经营利润。因此，也是我们销售工作中要加强重视的营销项目。 如果只是施工中标或采购中标，则利润少、技术含量低、产品陷入同质化低价竞争，不容易提高销售额和产生巨大利润，且营销人员工作累。 1-2 EPC项目 * PPP项目模式也称为公私合作模式，是政府和社会资本在基础设施及公共服务领域建立的一种长期合作关系。我们以照明PPP项目为主，这是针对城市市政照明、设施亮化、灯光艺术展示项目，由政府与社会资本合作经过一体化能效升级改造，实现智慧城市照明并负责一定年限的经营，而达到共赢的一种新操作模式。在照明PPP合作运营模式中，由政府牵头组织社会资金方和建设方（史福特）建立PPP项目管理公司。由于有资金方的介入，运作总包有一定的话语权，成功率较高，但由于有资金方介入需要有一个好的投资回报率，同时要规避各项风险。否则，财务、法务评审不能过，项目就不能立项，实现不了销售和利润。 1-3 PPP项目 * 现金类项目：资金回笼快，能按协议规定付款，实现销售额和创造利润，是目前重点优先考虑的营销项目。 b. EPC项目：因为是总包，具有一定量的销售额，同时也能产生巨大利润。由于前期立项设计阶段的深度介入，更易于招标竞争和提升项目的整体利润。 c. PPP项目：由于项目投资大、建设时间长、运营周期长，存在一定的风险，主要看投资回报是否符合预期，否则项目很难实施。好的PPP项目投资大、风险小、建设承包销售额利润大，一旦实现将产生巨额销售和高额回报，这是我们追求的。 1-4 以上三种项目操作模式的优缺点 * a. 现金结算类项目操作流程： 发现有效信息 → 财务、法务评审 → 通过立项 → 跟踪服务 → 投标，中标 → 签订合同 → 收取预付款 → 合同实施 → 收取进度款 → 交付验收 → 收取余款 b. EPC项目操作流程： 发现有效信息 → 预评估通过 → 与业主有效沟通 → 预先设计沟通通过→ 提供可行性报告 → 政府（业主）立项通过 → 招标 → 制作投标书 → 投标书内容经财务、法务审核通过 → 投标、中标 → 签订合同 → 收取相关款项→ 项目采购 → 项目施工 → 项目安装调试 → 项目运行验收合格 → 项目移交业主 → 收取剩余款项 c. PPP项目操作流程： 发现和了解PPP项目 → 项目基本信息汇报到大项目部 → 审查立项 → 联合有相关资源的战略合作伙伴形成PPP项目工作组 → 制定PPP项目的商业模式 → 设计出规划设计方案 → 政府（业主）认可，立项 → 招投标→ 中标 → 牵头组建PPP项目建设公司 →项目建设→ 运营管理→ 运营结束 → 融资资金本息收回到位 → PPP项目移交政府（业主） 1-5 项目操作的一般流程 * 财务评审：主要看投资风险、收款风险和投资回报率以及利润率。 b. 法务评审：主要看项目的法律、社会风险，以及项目合同的规范性和合法性。 1-6 项目操作的关键点 大项目目前可以经营的范围及内容 第二章 目录 * * 目前以室内外照明为主线，可以经营功能性、景观性、表演性和智能型照明工程项目。 为了扩展照明项目外延、做大项目、增加利润，可以经营与照明相关的玻璃幕墙、广告标识、引导系统，以及绿化、喷泉、雕塑等项目。 在大项目经营过程中要努力做加法，增