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加强中小企业营销策略 摘 要： 企业 经营实力的提高在于营销管理水平，加强营销策略是中小企业生存和 发展 的基 础。营销策略是企业制造与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准 则。 　　关键词： 中小企业 市场 营销策略 　　 在激励的市场竞争中，有部分中小企业由于规模、资金和技术力量的局限，致使营销业绩不 理想，其生存与发展面临着巨大的市场压力。在这种情况下，中小企业必须制定符合市场和 自身实际的营销策略。促进营销工作的发展。 　　 一、正确的产品策略 　　 1.产品是企业竞争的基础，企业充分调研了市场，确定了消费市场位置，就必须开发新产品 ，以求得生存与发展。由于中小企业受规模、技术力量的限制，一般缺乏独立 研究 产品的条 件，所以在产品策略上应采取仿效创新策略。一般来说，中小企业应跟随市场需求，进行产 品决策，针对生产中的关键环节，或购进单项先进设备和技术进行仿制和改造，或购买新产 品元件加以组装或先与某些大企业合作生产，再针对产品进行新的改进、完善，并进一步开 发研制出有竞争力的产品。仿效创新策略的特点是立足与适用技术的开发，引进和研制相结 合，博采众家之长，在综合集成上下功夫。在资金、技术上尽量做到投入少，风险小，见效 快的产品策略。　 　　2.适应不同用户需求，发展配套品种。以经营生产主要投向领域和主要用户群的使用品种规 格为基础，增加产品组合的关联度发展配套品种的策略，提高企业在较特殊地区、行业的声 誉 和知名度，巩固原有市场，开拓新市场，扩大市场占有率。同时适应不同用户偏好，促使生 产规范化，努力做到按计划、按标准、按需求生产。通过对市场、用户的调查和访问，搜集 市场和用户信息，发现市场新产品和用户的新要求，利用企业优势（设备、技术力量等）及 时开发新产品，增强企业的市场竞争能力和应变能力，获取比常规产品更高的效应。提高销 售作业计划准确度，促使“以产促销”的经营方式向“以销定产”的经营方式转化，保证生 产满负荷和产销平衡，同时提高用户满意程度。 　　 二、灵活的经营管理方式和价格策略 　　 1.大公司侧重经营规模，但规模大常常引起管理复杂混乱、刻板僵化和反应迟钝等弊病。在 企业营销方面表现出投入大，部门多，从而导致决策协调不灵活，信息的传达与反馈滞后。 而中小企业由于规模较小，在企业的组织管理以及部门职能发挥上都具有较高的效率和灵活 性。在企业的营销中，中小企业则体现出决策协调灵活，信息传达和分享及时。另外，由于 中小企业精简的组织结构还易形成自我管理的团队精神，提高员工在营销策划及营销活动中 的工作效率。一般来说，大企业属规模经营，产品投入大，转产周期较长，对市场的应变能 力较差。一旦市场需求发生变化，大企业要在市场中重新定位并投入大量资金，调整营销方 向难度较大。而中小企业的产品转产周期较短，对市场应变能力也较强。一旦根据市场需求 生产出新产品，小企业只要注入少量资金，便可以迅速组织人力和物力调整营销方向，将产 品推向市场，满足顾客需求。　 　　2.价格策略是市场营销战略中最难于确定的因素，一方面企业定价要考虑成本的补偿，另一 方面又要考虑消费者对价格的接受能力，同时价格还要求具有一定的灵活性，对市场变化作 出灵敏的反应。中小企业的价格策略应注意合理性，把握一个原则：在尽可能的范围内给消 费者让利让消费者以最小的代价获得最适合的产品，稳定市场份额；同时让价格真实地体现 产品的质量，建立企业品牌形象。在 目前 市场需求不足的情况下，除了有新产品刺激需求外 ，中小企业的价格策略也非常重要，采取负相背离定价策略较为合适。这种价格策略要求中 小企业推出的产品和服务在尽可能短时间内改变低价位，适当提高价格，这一过程的关键是 得到消费者的接受和认同。负相背离定价策略在前期实行低价战略，可以使产品和服务深入 人心，为消费者喜爱，从而迅速占领一部分市场；随后以实际产品和服务质量提高为前提， 配以广告宣传或解释，适当提高价格，这样既不会损害消费者利益，又可以避免由于前期实 行低价战略而招致相关竞争企业同时进行削价的恶性竞争。 　　3. 分析 中小企业在价格策略上存在的缺陷，结合中小企业的生产能力、管理组织结构特点和 所要占领市场目标，应以贴近市场为基本原则，以运作灵活有序为指导方针。根据市场的淡 、旺季特点，不同产品分别采取相应的价格策略。在营销旺季，可适当采取超前价格策略； 在营销淡季，对资信良好、销量规模较大的经销商和用户，在结算时限、结算价格上给予适 当优惠。价格体系要根据市场的变化和主要经销商的成熟程度，逐步向规范的、便于管理的 区域综合定价策略过度。　 　　　 　　三、成功的市场营销策略 　　 1. 现代 市场营销不仅要求 企业 提供适销对路的产品，制定有吸引力的价格，还要