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准备面谈 主持面谈前要完成以下准备过程：1、注意细节。你选择的面谈地点必须整洁舒适，没有干扰。面谈时间应定在双方都方便的时候，时间确定后应按时守约。2、研究面谈对象的材料。通过翻阅面谈对象的个人简历、学校记录、个人鉴定、业绩数据和主管评价，你可以对面谈对象有一个清晰的轮廓。3、准备一份个面谈指导。LIMRA1915年的研究及其他组织所做的研究都表明，对同一面谈对象，不同的面谈主持人常常会做出截然相反的结论。原因之一是，不同的面谈主持人希望获得不同的信息，每个人都只在自己选择出的信息的基础上予以判断，而不是依据完整的数据资料。面谈指导可以帮助你有计划、有效率地主持面谈，因为，有了它，你就能按图索骥，获取最有用的信息。它的另一个好处是为面谈后的评估工作提供方便，因为它可以帮助你组织你所获取的信息。下面列出了LIMRA的增员面谈方案（SIB）。在与增员对象面谈时SIB是一个行之有效的工具；它可以帮助你通过最有效的途径获取最有用的信息（参见后面的LIMRA的SIB面谈指导摘录）。在其他面谈中，你也要建立你自己的面谈指导。4、提前15分钟到达面谈地点。你应该为自己额外留出些时间检查一下你是否准备好了所需的全部材料。仔细检查一下你的面谈指导，让自己进入状态。为了取得好的使面谈效果，你必须集中精力。 让对方开口畅谈 面谈中需要解决的一个主要问题是如何让人们自由发挥。解决这个问题的最好方法是营造一个轻松的环境。大多数面谈中会用到以下原则，但不排除例外情形。1、在开始的几分钟内建立起积极、友好的气氛。2、不矫柔造作。3、屏弃传统的“隔着桌子”的座位排列方式，采用并排就座的方式或坐在圆桌边。4、别害怕沉默的场面。沉默能给面谈对象充分的时间考虑你的问题或者表述他的思想。5、使用开放式问题，例如： “你感觉同简森太太的销售面谈进行得怎么样？” “你最喜欢销售这个产品的原因是什么？”这种引导式问题比限制性问题更有效。所谓限制性问题是指诸如： “同简森太太的销售面谈没有什么进展，是吗？” “这是你喜欢的一种产品，对么？”6、重述。重述是指重复、表达、改说或总结某人告诉你的信息。重述的作用是： ·给面谈对象提供扩展以前回答的机会 ·允许面谈对象更正错误 ·能向面谈对象表明你在专心聆听，还能表明你是一个精力集中、平易近人 ·帮助对方阐明意义含糊的词句7、保持中立。你可能不同意某人的观点，但表达你自己的意见可能会妨碍对这个问题的深入讨论。8、不要打击面谈对象。 ·不要自贬身价 ·不要有嫉妒情绪 ·不要开攻击性的玩笑 ·不要反复打断谈话 ·不要无休止地详述不愉快的话题·不要自吹自擂 正确的面谈语言 词有词义，但可能并不只有一个词义。词义是抽象的，对不同的人它们可能会代表不同的东西。你可能会问：“你是一个勤快的员工吗？”回答很确定：“是的。”但是，什么是一个“勤快的员工”？是指每周工作12个小时再加上周六加班的员工吗？还是指工作时间少得多而总是业绩突出的员工？为了避免这类含糊的词句，你应该提问有针对性的问题：你一周花在展业上的时间是多少小时？花在服务上的时间呢？花在准备上的时间呢？花在CLU上的时间呢？ 你还需要学会辨别多义词和特指词之间的区别。多义词很多，在没有特定结果的情况下，很难找出它的准确含义。“自由”就是一个多义词，不同的国家、不同的人对它的理解不同。 另一方面，特指词指一个特定的物体或概念。“皇宫”就是个特指词，“哈特福德中转站”同样是一个特指词。当你面谈的对象使用抽象的多义词时，你要让他们把语义说得更明白一些。如有必要，你可以重复你的问题并仔细听答复，直到你得到确切答案为止。力图问题准确，答案准确。 提问的技巧 提问是一项最重要、最基本的面谈技术。提问的方式对你获取有价值的信息作用很大。下面列出了提问的要点： 不要暗示你想要得到的答案。你可能听说过人们批评职业拳击手与他们的对手串通一气。其实，许多面谈也是这样，当主持人提问时就已经向面谈对象暗示了他想要得到的答案。 下面列出了两个典型例子： “你喜欢你的前任老板吗？” “在大学里你有什么课外活动？” 这两个问题错在它们暗示了“正确”答案的线索。在第一个问题中“喜欢”一词暗示不喜欢老板是不允许的。第二个问题，面谈对象会感到他或她“应该”甚至“必须”参加课外活动。这类问题应采用下面的问法： “你认为你的前任老板怎么样？” “在大学里你课余时间做些什么？” 一次提一个问题。下面是一个连珠炮式发问的典型例子： “你认为向投保人提供服务重要吗？你用什么方法提供服务？你使用这种服务方法的次数多吗？这些