《不逼不成交-许巍威》-课件设计（公开）.pptVIP

不逼不成交 许巍威 1、踢球的临门一脚 2、恋爱的告白 3、业务的促成 逼单的含义 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 为什么要逼单？ 逼单前的思想准备 1、客户为什么一直没有跟你签单： 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 逼单前的思想准备 2、认清客户,了解客户目前为什么拒绝你： 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 逼单前的思想准备 3、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请 ！ 逼单前的思想准备 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 逼单前的思想准备 5、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 逼单前的思想准备 成交信号判断客户的 1．讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时 口头上成交信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时 行为上的购买信号 逼单的 八大技巧 第一招：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。? 当谈的差不多的时候开始为客户策划服务内容????“王总，您希望网站都有一些什么功能，域名注册一下？ 。 故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。? ????a、“嗯，请稍等，让我打电话问一下我们经理现在这个优惠名额还有几个啦！? ????b、我们这边的截止日期是15号，过了15号我们的网站就恢复到原价啦 第二招：不确定成交法（优惠促销）  第三招：对比成交法 ? 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。? ? 今天买你将得到。。。如果那时候买你将花费。。。 话术：X总，您看你今天做。。。 等您到时候做。。。 第四招：二选一成交法?  ?? 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。? ????“王总，2400服务费还是6800服务费。 您看您预存：5000还是8000还是1w  第五招：替客户拿主意成交法  ?? 针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。? ????“王总，我看我们就先预存5000元做个尝试吧，看看效果，如果您觉得效果不错的话你可以下次多存一些吧”? 第六招：展望未来成交法 ? 先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。? ????“王总如果您定下来的话，那么您的广告是投放在了全国了，你的客户只要上网找您的产品，就可以在第一时间找到你们啊”?   有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子 第七招： 欲擒故纵法  在你费尽口舌，使出