2018中国保险代理人基本生态调查课件.pptVIP

中国保险代理人 基本生态调查 2018 精选 本文内容节选自 北大汇丰风险管理与保险研究中心（RMIRC） 保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC） 联合发布的 《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》 全书共五个部分，本文仅节选其中第三部分。 精选 前言 2018年，国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻的变化。 在此大背景下，人们的保险保障意识、多样化配置的主观需求也显著提升。 作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场，其健康发展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。 保险营销员占据着我国保险行业的主体地位。《2018中国保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查报告》首次使用了中国保险营销员大样本线下调查数据，对中国保险市场的生态进行了全面梳理及量化分析。通过呈现保险营销员群体的个人特征、心理特点、工作方式与工作绩效等，以期揭示营销员成功的经验。 精选 本调查是行业机构与学术机构首度联合对国内保险从业人员进行的大型调研，调研时间为2018年4月和5月。 受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉 林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四 川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等18个省、 4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。共计回收问卷13884份，其中纸质问卷13427份，网络问卷457份。经手工录入后，共得有效问卷10399份，有效率74.9%。 精选 一、保险营销员的个人特征 我国保险营销员以女性为主，学历以大专为主，主要分布于省会城市，年龄分布以中青年为主。较女性而言，男性保险营销员的成长性较强、学历较高、年龄较轻，从业比重亦将逐渐上升。 精选 整体呈现女多男少的情况。 女性71%，男性29% 保险营销员的性别分布 精选 学历以大专为主，约占40%。 本科及以上代理人仅占比21.9%。 保险营销员的学历分布 精选 工作地域主要集中在省会城市、直辖市，约占营销员总数的60%。 保险营销员的地域分布 精选 25-45岁的营销员占据了主体地位，近80%。 保险营销员的年龄分布 精选 男性在大专及以上的学历上都比女性的比率高。 男性营销员整体更年轻，35岁以下的占比达51%。 随着时间的推移，男性比重必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。 保险营销员不同性别的年龄及学历分布 精选 省会城市、直辖市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。 伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，因此对于保险营销人员的要求也将日益提高。 保险营销员不同地域的年龄及学历分布 精选 二、保险营销员的心理特点 鉴于保险行业工作时间自由和发展前景较大等因素，虽然行业的高速发展带给保险营销员一定的职业压力，但是这种良性压力并未影响到保险营销员对工作的满意度。 精选 赚钱、行业有前景、时间自由排名最吸引保险营销员的前三大理由。 女性80%因为时间自由，女性因为行业有前景 从事保险行业的初衷 精选 保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。 随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。 不断保持开放的心胸和持续学习的态度，全面提升个性化服务客户的能力，才能在行业中立于不败之地。 保险营销员的工作困惑 精选 保险营销工作的难度、压力和满意度 伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，众多竞争者进入，导致从业者普遍感受到销售工作的较大压力。 感受压力较大和很大占比62.1%。 压力是良性的，没有影响从业者对自身工作的基本态度。 两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。 解决了行业专业度的问题，这些问题也就迎刃而解。 精选 三、保险营销员的工作方式 保险营销员的工作具有明显的自发性和熟人网络性。 保险营销工作能较好的平衡工作与生活的关系。 保险营销员主要通过其自身的生活及工作圈作为拓展客户的主要渠道。 绝大多数营销员，能将客户利益放在首位，并自愿将部分收入投入到客户关系的维护中。 精选 1、保险营销员的工作时长与强度 精选 保险营销员的工作时长与强度 营销时间多集中在6小时，每天拜访量集中在1-3次。 大多数的营销员在遭受客户3次左右的拒绝后会选择放弃。 精选 2、客户拓展与经营 精选 保险营销员的主要客户来源 超过80%的营销员，客户来源于缘故。第二为转介绍渠道。两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。 虚拟的网络渠道占比最低，正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作。 25岁以下营销员通过互联网获客的比例最高，这一趋势值得关注。 精选 绝大多数营销人员都是以客户的利益为导向，只有不到15%的人在销售，带有较大的个