六步骤销售法教案.ppt

好日子促成 生日 节日（中秋节，端午节，元旦，春节…） 吉祥日子（每一天都是好日子，要会包装） 随时随地要求转介绍 拿到转介绍名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 */49 　　行动只有两种结果：拒绝或接受；不行动永远没有结果。 　　没有不成交的客户，只有离开的业务员。销售到最后，其实就是一直去，有空就去。当你跑到不好意思再跑的时候，就是客户不好意思不买的的时候。 　　喜怒笑骂皆是学问，谈笑间樯橹灰飞烟灭，相信自己，其实你就是最优秀的演员。 主顾开拓方式 收集名单 切入保险 保险三原则 保额销售 递送建议书及5次close Thank you! 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 销售流程 课程大纲 常青树销售案例分享 主顾开拓方式 收集名单 切入保险 保险三原则 保额销售 递送建议书及5次close ①曹先生，39岁，社区摆台认识，2009年购买，年交保费2.7万，保额105万。 主险：55万 重疾：50万+豁免 意外：50万 意外医疗：4万 ②邹女士，38岁，随机拜访认识，2011年购买，年交保费7万，保额250万。 主险：150万 重疾：100万+豁免 意外：100万 意外医疗：4万 常青树销售案例分享 缘故 社区开拓 随机认识 调查问卷 摆咨询台 送客服报 送平安保障卡 转介绍（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……） 主顾开拓方式 从业初期每周至少抽出一天时间去做调查问卷。 公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方…… 收集名单 收集名单的展业工具：信息采集表、调查问卷等 收集有效名单的“5+3”标准 “5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员情况）、收入（关键） “3”：已有保障、教育程度、风险偏好（是否有股票、基金等投资，还是把钱存在银行） 备注：请务必注意客户信息的安全保密 切入保险 销售面谈切入点之“3图” 简单销售法（工薪阶层、白领等中产阶层） 草帽图 生活水平图 保守投资 平安 1000元/月，12000元/年 30岁 （1.5%） 50岁 60岁 30万左右 1、意外 2、疾病 30岁 “利益账户” 保 障 “账 户” 50岁 60岁 30万左右 生命保障30万 重疾保障30万 意外保障20万 住院医疗1.8万/年 意外医疗4万/年 如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？如果时间短，即使有10%的收益也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个“账户”。 意外 疾病 客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安“账户”更能帮到您呢？肯定是平安对吗？ 如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？ 备注：上图中的“利益账户”指金领建议书中的“生存总利益”，包含现金价值及累积红利，按低档分红演示计算为187314元，按高档分红演示计算为314398元，该利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预测，红利分配是不确定的，实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 简单销售法 1000元/月，12000元/年 草 帽 图 0岁 ？岁 22岁 55岁 生命线 收入期 消费线 生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用........... 责任期 盈 余 养小孩 养老 养明天的自己 广东省养大一个孩子大概需要49万 1、绝对安全 2、定时拿钱 3、活多久领多久 4、保证子女孝顺 意外，疾病 失业，破产 但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱 生命价值保障30万 重大疾病保障30万 意外保障20万 意外医疗保障4万/年 住院医疗保障1.8万/年 平安 人生要规划，因为有未来 消费掉了 一般的人都会用盈余来做两件事 真 正 的 养 老 金 备注：上图数据来源《49万养大一个孩子》，徐浩、楚沛强 著 贫穷 一般 舒适 富足 1、意外 2、疾病 保险 我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，其实保险就是给我们的生 活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。 生活水平图 ①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”） ②自下而上原则 ③保费、保额原则