如何开发司经销商.ppt

100 卓越的经销商开发、管理与营销渠道创新实战策略 连老鼠都要学习，何况我们？ 但今天我们不是学习而是习学！ 空杯心态，当球员，不当裁判和观众 一、经销商类型及特征分析 1、分销型 坐商思想严重，主动开发市场意识差 终端运作意识和能力差 经销场所多大分销市场 粗放式经营，夫妻店居多 相思保守固执，缺乏危机感 以经营大路货为主，短期意识严重 自我管理能力差，市场控制能力弱 2、终端型 在经营方式上是行商，自己主动开发经销商 经销商主要是大中型酒店、商场、超市 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候” 1、投机心理严重 2、忠诚度低\信用差 3、利字当头，贪得无厌 4、经营管理素质低 5、缺少合作意识 6、竞争手段落后 7、过于依靠上游 8、思想落后 三、目前下游渠道经销商尤其是经销商的生存状态分析 来自于外部环境的压力 来自由自身素质的影响 经销商的未来发展方向 我们的经销商现状swot分析 四、我们下游经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 供应商的承诺不能100%兑现 低层次的价