便利店培训课件.ppt

思考: 你在便利店里学到什么？你现在想好怎样做了？ 感谢大家的支持与参与，希望对我们的销售有更大的提高！ * 1.了解油站为什么要开便利店？ 2.便利店的作用是什么？ 3.你在便利店里学到什么？ 4.促销与服务。 * 推销技巧---应对嫌价格高的顾客 把价格化整为零： 强调优点，忽视价格： * 课程目的 1.便利店的作用是什么？ 2.促销与服务。 回答: 1.提高便利性的服务-便利性,带来客流. 2.提升公司的形象-加强店铺相象(品牌概念) 3.提高非油品销售收入-提高销售额. 4.带来更多的利润(油品)-增加客单价,提高销售的更大利润化. 什么顾客带来便利店的销售? 1.加油的顾客(占90%) 2.有目的来油站购买商品的顾客(5%) 3.附件的工厂或居民.4% 4.顺路来的顾客(如旅游车)1% 顾客来了 我们需要做的:服务 重点的是促销服务(因为我们有90%是加油的司机)他们在油站逗留的时间非常短.约(5~10分钟) 你准备好了吗? 我们的服务主要：是短时间的促销. 分享: 促销课程目的 1.研究顾客心理 2.从顾客的身体语言读出他们的需求 3.掌握语言销售技巧 4.避免不当的销售行为 5.培养5项基本能力 促销的目的 1.提高来客数 2.提高购买欲 3.提高客单价 4.提高营业额 5.提高知名度 6.新产品推出 7.消化库存 8.竞争性促销 9.节日\周年\和新店开张促销(活动) 促销员是多种角色的结合体 营销员：与消费者面对面沟通，向顾客介绍产品、回答顾客问题、协助和诱导消费者做出购买决策。同时树立专业的营销形象。 服务员：在消费者购买产品前后，做好消费者的帮手和参谋。通过服务获得消费者的认同，促进销售。同时要高效解决消费者疑难或者抱怨，增加消费者满意度。 宣传员：促进消费者对产品的了解、认知，建立消费者对产品、品牌的好感，扩大产品、品牌的知名度。 销售技巧 结合产品卖点和消费者利益。有机介绍产品特点和优势，结合消费者的身份推介不同价位产品和不同类型产品。引导消费者，触发购买欲望。 突出推销重点。熟悉产品资料，做到有问必答，着力带动与消费者的交流。在对话中突出销售重点。 营造良好气氛。友善语气和得体的礼貌，增加亲和力，让消费者消除心理隔阂和距离。运用语言技巧和服务技巧，在愉快中完成销售。 应该具备的5项基本能力 一、征服顾客的能力 顾客在挑选商品过程中两种需求：对商品的需求以及对服务的需求； 优秀的便利店员能够使顾客感到好像买的不是商品，而是享受；进而成为这位便利店员的忠实顾客； 二、观察能力 善于观察，不但能从顾客的言行举止、面部表情和视线上准确地判断顾客的意图与需求，还能由此了解到顾客的兴趣指向和气质特点，从而采取相应的接待方法； 迅速地掌握顾客的心理变化，灵活运用各种心理策略进行诱导购买行为或满足其心理需求； 三、吸引顾客的能力 优美的姿态、甜美的微笑、文雅的举止、礼貌的用语、热情地招呼、熟练的服务技巧； 四、注意能力 当顾客流动时，应该有目的地分散自己的注意力，把注意的区域尽量扩大，及时捕捉顾客的反应。及时是做售前准备工作，也应该把注意力较多地分配到这方面； 五、表达 语言表达的表现力、吸引力、感染力、说服力； 反映出知识技能、思维能力、记忆能力、想象能力、鉴别能力，很大程度上决定了服务质量和经营效果； 心态决定姿态 1.心存感激---感激工作本身、感激我们的顾客； 2.积极乐观 3.豁达包容 4.空怀之心 5.勇于负责 不提倡的销售心态 1.认为自己技不如人 2.认为自己的商品不好 3.认为顾客是等来的 4.有提成就好好干，没有提成就不用好好干 5.只卖贵的不卖便宜的 反省： 你认为自己行，你就行！你认为自己不行的话，你就会发现---自己真的不行； 有的人认为自己的口才不好，形象不漂亮、反应不敏捷，自己注定不会成功了，其实很多成功者的先天条件并不比别人好，他们的成功靠的是勤奋、努力和自信； 工作带给你的是金钱，但是决不仅仅是金钱；经验的积累、能力的提高、经历的丰富以及处事的成熟，我们不要把每份工作看成金钱的最终目的；我们更应该从中学到东西和得到锻炼； 思考：接近顾客的时机 先生你好，欢迎光临！请问你买什么？-----见到顾客马上这样迎接顾客对吗？（开门见山式；） 顾客的种类： 有明确的购买目的； 有购买打算，但是目标不明确； 没有购物打算，只是来闲逛的顾客； 没有购物打算，只是来交油款； 要点：营造“安全、自由”的购物环境 接近顾客的时机 开门见山式的接近方式只适用于第一种人，但是这种人在现实中数量较少，绝大多数的人都是随意性很强的闲散型顾客，这些闲散型的顾客购物往往是凭一时的感觉，对任何微小的刺激都很敏锐，稍不注意就会影响他们的购物欲望。因此，在接待闲散型顾客的时间把握就非常重要，