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山东同方电子科技有限公司 山东册方电子科技有限公司 门市销售技巧 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 门市销售技巧 门市销售人员基本心态 扬善 – 看产品的优点，不厌其烦的告诉客户 打工 – 破除打工的心态，工作是在“创造自我价值” Top Sales – 期许、要求自己成为一流业务人员 门市销售技巧 观念一：有介绍才有成交的机会 想办法让客户进门（电脑城商家这么多，客户能进门才有成交的机会） 亲切的招呼（降低客户戒心，吸引客户进门） EX：你好！随便看，买不买没有关系 ! EX：看笔记本吗？欢迎 ! 主动递资料，测试一下客户（如果客户愿意拿，表示他已经较无戒心） EX：S2110，优惠中，请参考！ 坐下来聊一聊吧，走马看花也不好（引导客户坐下来慢慢看） PS.客户多在你店里10分钟，就是少在竞争对手店里10分钟） 今天让我免费为你介绍，平常我介绍产品都是要收费的哦！ PS.开个玩笑，拉近与客户的距离） 引导客户进入产品 门市销售技巧 　　观念二：了解客户需求，诚恳的建议（搏取客户的信任） 　　　先与客户聊几句，了解客户的需求，买NB的用途 EX：工作用吗？做什么工作呢？ EX：要多大屏，还是轻薄时尚型的？ （可借机表现一下你的专业喔！） 诚恳的建议，让客户让为你替他在着想 EX：买一部适合自己的笔记本最重要！ 　　将产品的亮点告诉客户 　　（PS.介绍产品是业务的基本功，大家一定要自我要求哦！） 　　客户听完你的产品介绍后请问自己 　　 客户对产品清楚吗？感动吗？想买吗？ 门市销售技巧 1、了解潜在购买者的背景 他的职业？它需要笔记本电脑做什么用？工作？学习？娱乐？住在什么地段？他的预算是多少，换张名片，了解他的职位、公司背景，他结婚了吗？生小孩了吗？ 2、了解背景后开始布局 了解潜在购买者的背景后，就要为你的销售作布局，请你站在他的立场上，考虑到他的职业、预算、工作需求、身份地位，主动推荐适当的机型。 注意：不要让他自己去挑。主动推荐的机型要从价格稍低一点的急性开始，然后再设法让客户自己往上追加！ 门市销售技巧 3、从华硕笔记本电脑的特点谈起 在他的预算范围内,从华硕笔记本电脑的功能特色作为切入点，这样比较容易降低客户对价格的异议，因此要对华硕每一个机型的特别之处作深刻的了解，比如：华硕是以精良的技术闻名于世，而笔记本电脑的品质稳定性，最主要的关键就在于内部的核心技术，因此华硕最大的特色就是品质稳定，再有独特的散热技术、省电技术、华硕自己的配件等等….引起客户的共鸣 4、让他信任你、让他得到满足 了解他的背景后，站在他的立场为他推荐适合的机型，不要对他提到的其他品牌的产品作出任何尖锐或直接地批评，如果他对产品的认识不清楚，要用浅显易懂的举例让他信任、不要刻意地卖弄一些难懂的专有名词，让他觉得你站在他的立场为他考虑而推荐适合他的华硕产品，自然他会觉得很满足。 门市销售技巧 5、宁可多送礼品也不能轻易降价 礼品的成本是不同的，可以是厂商的赠品，也可以是一些低成本的小玩意，但在客户眼中他们统统都是有成本的，而且价值绝对不同，这样你的利润才能多一些保障，也应对了客户的降价要求。 关键时刻,该降就降 如果客户的购买意愿很强只是对价格有强烈的争议，那么在关键时刻如果将一些价格就能成交，此时应要求对方马上付款，马上成交，但要言明不送赠品，让对方仍然感觉赠品的价值，至于成交后到底送不送就看你自己了。 门市销售技巧 　　补充说明: 哪些类型的客户最适合使用笔记本电脑，并适合那些配件？ 保险行业 – 适合搭配便携式打印机… 房屋中介 – 适合搭配数码相机… 广告设计 – 适合搭配便携式扫描仪，外置ZIP驱动器…. 记者作家 – 适合搭配GPRS等移动通讯产品… 其他各种行业的业务销售人员、教授、学生等等… 门市销售技巧 观念三：先谈产品价值，再谈产品价钱 客户的预算是有弹性的 (让客户觉得有价值，心中的价格才会高) 如果客户要杀价请转移客户注意力 2＋2免费保修已经帮你省了（强调2＋2免费保修的价值） 精美的赠品善用本公司的促销精美的赠品为产品创造价值 PS.1.此讲法是要转移客户杀价的注意力，让客户希望你不要加价而忘了要杀价 2.最后将赠品免费送给客户并要求客户介绍朋友来买（客户一句话胜过你十句话） 门市销售技巧 观念四：产品介绍后，就要进入推（PUSH）的阶段 　　　　　 （PS.勤建客户资料，以客户为例） 一般客户在做决定之前会犹豫　 因为怕吃亏 愈多人买的产品　　　　客户愈有信心 (人是盲从的) 勤建立客户资料，以客户为例 　　　 增加客户信心 EX：你看S1，这么多客户购买，很畅销的 客户的任何疑虑，都可以客户为例来处理