如何应对客户进店砍价(最终版).ppt

* 销售人员心理洞察 价格商谈的三个阶段 价格商谈三段十六式 情景话术及实战演练 2 2 3 4 1 初探阶段常见情景话术 4 情景话术及实战演练 首先试探一下客户是否真的在其他店看过这款车··· 我们所有的报价都是由厂家统一监管的，其他店能做的价，我们这肯定能做，何况我们比亚迪经销商的信息是很灵通的。他能出比我低的价，那他是不是说了能送你保养，能给你开倒车可视、铁将军等设备呢。先生/女士，您要是在其他店能出比我还少的价的话，那好即使你在我这买了车，你可以回来找XX，XX立马给你加装两倍的精品做补偿。 我去过其他BYD店，他们能出比你少500的价… 您有这样的想法我也能理解，毕竟咱买个车都不容易，是吧？不过我还是建议您尽早把车定下来，我们的优惠时间是有限的，而且这个机会也比较难得，很多地方的F3、F6（G3等）都已经供不应求，我们今年的目标是60万辆，为了更好的完成目标，将更大的优惠让给客户，厂家才推出了这个活动，为的就是冲量。现在我们库存的数量也不多了，其中还有几台也被定了，过几天落完户客户就得来提车，您现在要是错过了这个机会，到时候恐怕要等上很长一段的时间才能提到车了，还有颜色的选择也不一定有您喜欢的。 我们买车就是图个享受，早买早享受，您说对吧！ 我还是再等等吧，以后可能还有更大的优惠 4 情景话术及实战演练 初探阶段常见情景话术 您不买没关系，只要您感兴趣，可以随时到我们店里来看，我一样会很仔细的给您介绍，您也可以经常来参加我们店里的小活动，我们有很多礼物送给向您这样爱车的朋友。要不这样，您留个联系方式，以后有活动或者是什么优惠，我及时通知您！ 我只看看，不想买？ 4 情景话术及实战演练 初探阶段常见情景话术 比亚迪的油漆是稍微有点薄，但绝对不差，因为薄不代表差，比亚迪汽 车油漆用的是德国杜尔涂装线美国杜邦漆，杜邦漆要比水性漆好，水性 漆虽厚一些但容易出现局部掉漆现象，比亚迪F3/F6这个价位的车使用杜 邦漆绝对是超值的，当然漆面的质量好坏也在于日常使用维护，少抛光 多打蜡，漆面将会更有光泽。 你们车的漆面不行，看起来很薄 4 情景话术及实战演练 初探阶段常见情景话术 销售顾问：能不能请您具体的跟我讲一讲我们的车在哪方面有些小毛病呢？我也好向厂家反映情况。 客户：我也是听我朋友讲的 销售顾问：您看，您也是听说的不是吗？ 机械产品不能期望它完美无暇什么毛病都没有，多多少少都会有点小毛病，就算是奔驰、宝马这样的高级轿车都会有毛病出现。我们最开始造的一批车，小毛病确实不少，但经过几年的改进，我们在这方面已经做得很好了，您知道，奔驰现在都跟我们合作了，如果我们的品质不过关，奔驰又怎么会看上我们呢? 你们这个车的小毛病很多 4 情景话术及实战演练 初探阶段常见情景话术 初探阶段常见情景话术 我们比亚迪厂家在生产设计是有对缝隙进行衡量标准的，那就是要让它既不妨碍主流，达到整体的美观，又能以最大限度的减小汽车在行驶颠簸路面时造成车门与车架两件物品间的相互磨损。就其合理性而言，这是十分科学的，缝隙大是一种设计风格，捷达桑塔纳缝隙都很大，花冠车门的缝隙比我们F3还大，缝隙有的地方大有的地方小，是为了设计的美观，我们并不是不能做小。试想如果缝隙太小的话就会导致车门和车架磨擦系数过大，那么，在使用寿命方面将会大打折扣。 F3缝隙太大 4 情景话术及实战演练 初探阶段常用情景话术 a.很感谢大哥您能这么坦率把您的真实想法告诉我，大哥，我们比亚迪是后起之秀,发展非常快，作为中国人,我们要支持民族品牌,如果哪天比亚迪代表中国成为世界上知名品牌，而你是我们比亚迪车主,你会有什么感觉？最起码我会感到骄傲、自豪,比亚迪借鉴成熟技术缩短自己的成长期这有何不可呢？但是我们绝对不会借鉴丰田的刹车系统。牛顿说过:我之所以成功是因为站在巨人的肩膀上 b.F6这款车型确实借鉴了很多车型的成熟设计，比如凯美瑞，雅阁，这些都是同等车型的销量冠军，我们借鉴成熟的设计，绘成一款更独特的款式,但是F6出色的获得上海新车大奖，却是那些车型没法做，而且还是跟雷克萨斯同台获奖。 比亚迪车都是模仿别人的··· 4 情景话术及实战演练 初探阶段常见情景话术 您好！目前确实没有红色的展车。不过没关系您先了解下车子吧，您要确实要红色的，我们这边帮您向厂家订一辆，不过您看我们比亚迪汽车外观圆润饱满，线条流畅，整体给人感觉沉稳庄重，典雅大方。黑色正好符合沉稳庄重特性，白色和银色符合典雅大方这个特性。就是苹果手机也只有黑白两色。目前的主流颜色跟我们车的特点非常匹配。其实站在主流的角度上您完全可以考虑黑白银这三款所有客户都认可的车型颜色，相信市场与客户选择的结果！ 你们比亚迪汽车颜色太少了只有黑白银，没有红色··· 4 情