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美容院全过程营销 主讲人：简锆铭 简锆铭 《全过程营销》品牌课程创始人 世界华人美容美发教育协会副会长 品鑫咨询管理顾问有限公司董事长 “美业名店精英联盟”发起者 美容业终端系统营销大师 香港花缇坊美容机构顾问 香港《美容创富》杂志高级教练 Content 一、美容院核心竞争力打造 1、成功=信念+方法 2、美容院赢利法则：80/20法则 3、赢利“四关” 二、血淋淋的战斗——营销 1、营销定位：“三有”女人 美容院客人类型 a、促销的弊端 b、促销方式 推出新项目 e.g. 阿根廷香蕉的故事 美容院经营重点 如何获得优质客源? 三、美容院全过程拓客操作系统 1、美容院为什么要拓客？ 如何拓客？ A客在哪里？ 活动发起人：金见缘都市爱情工作室主办：新美丽SPA会所、 西西里咖啡、 艾露尔晚装协办：秀发利昂美发工作室、文海琴行策划：广州品鑫咨询管理有限公司 美容院拓客新模式 1→一家银行—提高活动高度并为美容院带来新客 3→三家时尚品牌—提供客源和礼品 四、美容院全过程人力资源管理 管理九字经： 人财物、法理情、责权利 人 美容院人才所需具备的素质： 领会上头 优秀店长 摆平外头 贴近下头 手法好 优秀店员 心态正：微笑、吃苦 懂销售 员工管理 法 理 情 Thank you! 品鑫（中国）咨询管理有限公司内训项目部 * * 美容院核心竞争力打造 二 血淋淋的战斗——营销 2 三 美容院全过程人力资源管理 4 美容院全过程拓客操作系统 一 1 四 定位 2 促销 有钱 有闲 有需求 B C D 白领阶层： 追求品味，同时对价格有一定敏感度，每年消费3000-5000元。 有美容消费习惯，价格主导。 没有形成美容消费习惯。 A 对价格不敏感，追求品牌、优越感，精神消费为主导，每月常规消费2万以上，成为美容院争夺的对象。 2、促销 利润空间下降 店格下降 C客增多 客人对促销产生心理依赖定势 赢利金钥匙 每年有20名老客户自然流失 同行竞争加剧 客户很少主动进店 因管理水平导致的人为流失 拓 客 高级婚介所 健身所 婚纱店 珠宝行 咖啡馆 首饰店 私人系统 VIP 保险 电信 银行 公家系统 VIP 名媛俱乐部 2007年中国名媛时尚文化巡礼 ——海南站 主办：海口晚报社 海口红妆美容有限公司 光大银行海口分行 中国联通海南分公司 海口美视国际高尔夫俱乐部 海口日之星丰田汽车销售服务有限公司 1+3 邀约对象 200名外联VIP+100名老客人+100名老客带的新客人 效果 满足女人尊宠、优雅、赞美、欣赏、虚荣、攀比的心理 拓客 10种 方法 体验单拓客 公关卡拓客 互换卡拓客 老客带新客 外联拓客 沙龙拓客 贵宾卡拓客 会员制 免费单拓客 终端会拓客 派免费单拓客：适用于新店试业期，持续3周左右，其弊端 在于容易降低店格。 1 体验单拓客 ：选择设计简单、有独特卖点、对手暂无或比较 弱、短期效果明显、利润空间大、适时的好项目，并持续高频 率推出。 2 贵宾卡拓客：把它当成名片来派送，并且鼓励店员店长派送， 予以一定的提成。 3 公关卡拓客：将其派给当地有影响力的单位、机构或个人 4 互换卡拓客：资源互换、资源共享。 5 老客带新客：要实时关心顾客，建立感情基础，并予以物质 激励，让客户为美容院做口碑宣传。 6 外联拓客 ：实现客户资源共享，目标客户更为精准化。 7 沙龙拓客：成本低，场地限制小，组织周期短（10天