销售培训课件.ppt

7、塑造价值，产品来源 8、以价钱贵为荣 9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵 10、大数怕算 11、我们有多少客户在使用我们的产品 12、富兰克林法 13、太贵了！那你觉得多少钱合适？ 可以成交价 勉强成交价 不可成交价 14、价钱比较重要还是效果比较重要！ 15、生产流程来之不易法 16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。 八、成交 签单——确认 购买——拥有 花钱——投资 多少提成——服务费 合约，协议——相关文件 首期款——首期投资 问题——挑战，关心焦点，犹豫 假设 沉默 回马枪 以上十大成交法 ①成交前 信念 1、成交关键——敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 工具 1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具 场合环境 1、时间不对不成交 2、环境不对不成交 3、场合不对不成交 ②成交中 大胆成交，问成交 递单，点头微笑，闭嘴 （我是最棒的；反正不会死） ③成交后 不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；走人 九、转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一到三人 了解背景 要求电话号码，并当场电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 不成交同样要求转介绍 十、售后服务 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展事业 2、诚恳的关心顾客及他的家人 3、做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务的三个层次 1、份内的服务 2、边缘服务（可做可不做） 3、与销售无关的服务 面对面顾问式销售 主讲：冯亮 Leon 销售职业 目前公司企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员 分析 销售的区别 专业技巧 外形气质等 “销”的是什么？ 自己 假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 我们只有30秒的时间，第一印象很重要 让自己看起来像个好产品 “售”的是什么 观念 卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？ 感觉是一种看不见，摸不着的东西 我们要善于制造好的感觉 客户买的是“感觉” “卖” 好处 能够给客户带来的利益和快乐 让客户避免麻烦和痛苦 告知式 顾问式 不买我们产品的痛苦在哪里 销售六大永恒不变的问题 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在和你买？ 在没有建立信任感之前永远不要谈销售！ 沟通说服技巧 问话——是所有沟通销售的关键 原则 目的 效果 一 两种模式 文字 语调 肢体动作 1、开放式 2、约束性 二、问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 三、问话的技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、问小是开始（局部回答） 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 7+1是的问题 在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！ 四、聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3~5秒 8、不打断，不插嘴 9、不明白的追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、做定位 13、眼镜注视对方的鼻尖或前额 14、听话时不要急于组织自己语言 五、赞美的技巧 1、真诚 2、抓住客户的闪光点 3、具体 4、间接 5、及时 6第三者赞美 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 六、肯定认同的技巧 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是对我好！ 销售的十大步骤 一、准备 1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！ 二、良好的心态