志高空调2006冷年产品营都销分析暨2007冷年规划提案-107p.ppt

第四章 2006冷年志高产品销售分析 提示：数据系源于销售支持部的相关出货数据，销售结构数据反映常规机情况（非常规机占2006冷年总体销量8.3%，占2005冷年总体销量23.4%），金额以开单价计算，2006冷年统计日期为2005年8月1日至2006年7月7日，2005冷年为2004年8月1日至2005年7月31日。 谆钨郧哉狄综德佣己吧达亲餐择处伍淹梆永鞍衅袱炬消诸滁禹悲瘫攀氓哩志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 一、总量及其趋势分析1、近年销售走势分析 如下图所示，2006冷年同前期比较，销售套数总量基本稳定，销售金额环比增长17.0%，单品值环比增长24%，销售结构质量得到明显提高。增长势态一方面方面说明了经营思路向量利平衡和系统调整完善的转变，另一方面也反映2006冷年经营环境的恶化和激烈程度。 蔚燕渐烬吼蠕仍估塌蛹祖尧硫点现淑之涵垣洒锚胎肪虐粘驮懂逮巾雇攒丰志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 2、2006冷年销售走势分析 下图表明，2006冷年月度销售走势受两大因素明显影响：一：公司政策牵引作用明显增强，即改善经营结构，提高经营质量和追求量利平衡。例证如年度开盘价格高走，2006年3月开出优惠条件吸引大量的采购大单，使得3月份销售远高于其他月份。二：受到较强的原材料涨价冲击力。为化解该冲击力，公司调整了价格水平和价格体系，从而使得销售旺季销量因价格上调（往年旺季阶段价格一般下走）而销量未出现预期的充分释放局面，加上消费者随收入的提高而购买季节的选择性增强，形成8-2月销量占全年30.8%，3-6月销量占全年69.2%的局面，即“淡季不淡，旺季不旺”更加明显。 敷瓮华磷禁畜差熏箭钨熏琼焙烯爷榜寓揖僻羽伟傅蕉匝撰跌易谣机痢祭瘫志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 3、卖场、渠道销售量结构走势分析 通过下图我们可以得知，2005年8月2006年6月卖场销量占总体32%，渠道销量占总体68%，渠道的主体作用得到弱化，这同卖场日渐成为主流渠道的行业趋势潮流一致。 从卖场的月度趋势来看，同比2005冷年，今年卖场销售取得了明显的进步，同时卖场的淡季阶段销售一直处于非良性的紧缩状态，这与卖场合同签订、合作关系梳理进展缓慢以及淡季阶段的严重缺货不无关系。 从销量占比分析，传统渠道仍旧是我司第一渠道，承载了产品流通的核心作用，2007冷年通过精细化管理，拓宽和扁平渠道，产品流通质量和数量可以显著提高。 蛀芝盅聘橱堰悦庙胶存哀卓额百审派沥好后铺契漾痛跌纶胜裹敷棕迎狞榷志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 二、柜、挂结构分析 如下图所示，至2006年7月7日，2006冷年志高柜、挂占总销量比例为23.6%/76.4%，而赛诺数据显示2005年5月至2006年5月行业柜、挂比例为19.6%/80.4%,由此可见，我司柜、挂结构略优于行业。 我司渠道柜、挂占其销量比例为26.5%/74.5%，卖场柜、挂占其销量比例为9.9%/90.1%，说明卖场规、挂结构较渠道合理，这与中心城市流行“大客厅小居室”的住房潮流和城市消费者对柜机需求较强密切相关。 从销售季节来看，总体走势较为平滑。卖场与渠道的销售季节截然相反：卖场上量主要在旺季阶段，而渠道上量主要在淡季阶段，说明政策牵引起到了决定性作用。 科阁传磐梯帆工曲拴担感竿遗哭兹肿悔屏赘崖膊阶惜声冰燎炎绑锋颁王煤志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 三、单、双温结构分析 通过对下图的解读，我们得知：至2006年7月7日，2006冷年志高单、双温占总销量比例为20%/80%，卖场单、双温占比为21.9%/78.1%，渠道单、双温占比为19.1%/81.9%，表明双温机型市场份额因消费者关于空气温度的调节需求逐渐增强而提高，华南区域亦有此变化。 粟熊赂秩宏郑粉穗退去籽豌氢蹈公缺甩颖埂玛症鼎三酥倍只菏涵耀遍淬矾志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P志高空调2006冷年产品营销分析暨2007冷年规划提案-107P 四、高、中、低结构分析1、2006冷年同2005冷年高、中、低结构比较分析 如下图所示，同比2005冷年，志高销售结构得到明显提高