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国际工程投标签约策略与合同管理实务 武汉大学水利水电学院 教授 国际工程项目 高级顾问 周瑾如 第一单元 招投标与合同管理概述 主要内容 一 国际工程项目参与各方 招标承包经营理念 一 国际工程项目参与各方 业主 业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者 全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果 承包商 业主招标发包，承包商投标承包 工程作为商品进行市场交易 3. 工程师 工程师接受业主委托进行技术服务 在设计及施工合同、施工合同中承担监督管理工作 4. 业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理 代表业主利益协助业主工作 在设计采购施工合同中承担监督管理工作 分包商 就某些非主体工程实施与承包商签订合同 业主视分包商违约为承包商违约 供应商 供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械可与业主或承包商签订供货合同 二 招标承包经营理念 1. 商业经营 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2. 合同管理 工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心 3. 竞争策略和风险管理 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 避险、分险、管险 4. 业主监督的控制 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等 调整知识结构 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养 6. 招标承包经营目标 （1） 业主方 资格审查 可行性研究 编制招标文件 选取投标人 招标、投标 签约 选中承包商 完建工程+效益 评标、定标 合同管理 （2） 承包方 市场调查 资格审查 现场考察 投标可行性分析 决定投标 招标文件分析 策略 签约 计算标价 编标报价 完建工程+利润 施工组织设计 技巧 合同管理 第二单元 投标与签约策略 主要内容 一. 承包公司进入市场策略 二. 投标可行性分析与风险分析 三. 编标报价策略技巧 四. 合同谈判与签约策略 一. 承包公司进入市场策略 立足于效益 2. 着眼于发展 重市场调查 4. 慎重选择项目 选好合作伙伴 6. 重经营策略 三. 编标报价策略技巧 策略 投标价 高效益 （为中标） 技巧 （为利润） 1. 抬高无形报价 2. 不平衡报价 3. 多方案报价（某款改为……，报价降……） 4. 附加建议方案报价（建议方案……，报价降……） 5. 附加优惠条件 6. 其它 四. 合同谈判与签约策略 （一） 合同谈判的基础与准备 1. 确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） 2. 选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） 3. 分析对方情况（条件、要求、策略等） 4. 预估谈判结果并拟定相应对策 5. 资料、数据准备 （二） 合同谈判的目的与内容 1. 价格（潜在价、调价、变更价等） 2. 工期（总工期、分工期等） 3. 确认图纸资料（与设计、施工方案相对应） 4. 改善合同条件（修订、补充） 5. 其