第四章企业间琴的分销中介批发商.pptVIP

第四章 企业间的分销中介—批发商 本章重点： 批发销售和零售销售的区别 企业间的分销中介的三大类型：商人批发商、代理商和生产企业自营销售机构的特点和优势 主要内容： 第一节 批发商的职能与构成 第二节 代理商 第三节 生产企业自营销售组织 第四节 网上直销B2B 第一节 批发商的职能与构成 一、批发商与零售商的区别 二、批发商的职能 三、批发商的分类 四、批发商的选择 一、批发商与零售商的区别 销售对象不同 销售批量不同 地区分布不同 二、批发商的职能 （一）为制造商提供的服务 市场销售与沟通职能 市场覆盖职能 仓储运输职能 订单处理职能 传递市场信息职能 客户服务职能 （二）为零售商提供的服务 经营管理和员工培训上，批发商帮助零售商，提高零售商的经营效益。 配货职能。 提供合作广告和促销支持。 及时调换有缺陷的产品。 三、批发商的分类 1.按照经营商品的范围分类 （1）普通商品批发商 （2）大类商品批发商 （3）大宗商品专业批发商 2.按照职能和提高服务是否完全分类 （1）完全职能或完全服务批发商 （2）有限职能或有限服务批发商 四、批发商的选择 选择什么样的批发商，应根据自身产品的特点、市场范围及财务状况等条件，制定对批发商的选择标准，具体应考虑如下： 批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域； 批发商的市场营销能力； 批发商掌握和反馈市场信息的能力； 批发商的合作精神及能力； 批发商的竞争优势：市场开发、财力、服务、速度、成本、信誉、经营灵活。 第二节 代理商 一、代理商的优势 二、代理商的分类 三、代理商的职能 一、代理商的优势 代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，只是代表卖方寻找买方，或代表买方寻找卖方。其职能基本限于协助完成商品所有权的转移。 代理商的渠道优势 熟悉代理区域的市场，有成熟的客户关系网络。 规避经销风险。 运营成本较低。 故代理商适合于运作市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品。 二、代理商的分类 按承担的职能不同： 制造业公司代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商 进口和出口代理商 信托商 1.制造业公司代理商（制造商代表） 主要是为签约的制造商寻找顾客，推销产品。 特点： 代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。 可同时为几家企业做代理，产品常是互补的。 在分配区域内，按约定的价格政策、订单程序等推销产品。 适应情况： 新建的小公司或产品品种十分有限 大制造商在开拓新的地区市场潜在购买者数量有限或市场分散的地区 2.销售代理商 特点： 授权销售制造商的全部产品，有权决定交易条件和价格；销售代理商也经营被委托人相竞争的产品。 推销范围一般不受区域限制 一对一选择 通常规模较大，负责全方位的营销工作。 适用于需要集中精力解决生产和技术问题的企业或者营销能力差的企业。 3.采购代理商 根据协议为委托人采购、收货、验货、储运及运交货物。 4.佣金商 一般是批发市场上拥有自己的摊位和仓库，替委托人储存、保管货物、发现潜在客户、获得优惠价格，打包、送货、提供市场信息及短期商业信用。 5.进口和出口代理商 规模大，在各国港口设置办事处，专门替委托人从国外获取供货来源或向国外推销产品。 6.信托商 信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。 具体形式： 委托商行 贸易货栈 拍卖行 三、对代理商的选择 1.独家销售代理与一般销售代理的选择 2.买断代理商与佣金代理商的选择 1.独家销售代理与一般销售代理的选择 2.买断代理商与佣金代理商的选择 第三节 生产企业自营销售组织 一、生产企业自营销售组织的理论分析 二、生产企业自营销售组织的优势及劣势 一、生产企业自营销售组织的理论分析 科斯的交易费用理论 自营销售组织的建立，使得通过交易内部化，降低交易费用，所有权的完全买卖转变为完全的非买卖。 二、生产企业自营销售组织的优势及劣势 （一）生产企业自营销售组织的优势 有利于企业制度灵活的销售策略 进入市场的谈判成本低，速度更快 节省佣金支出 忠诚度高 更具攻击性，竞争力更强 自营组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支出 独立性强，不受制于大中间商 （二）生产企业自营销售组织的劣势 组建成本高 对企业的管理能力要求高 不易形成规模收益 容易产生惰性和企业腐败 售后服务和维修成本高 市场和客户信息来源单一 第四节 网上直销B2B 交易程序 1.交易前的准备（买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动） 买方根据自己要买的商品，做好方案及资金 卖方根据自己所销售的商品，进行产品宣传 2.交易谈判和