提高谈判技巧地办法.ppt

* 今日所讲是一个高深的话题，在座的大都是我的老师，故 关于沟通有许多专著，如天地出版社出版的《沟通高手》 现代沟通以尊重为主 故事：我们上学时父辈总是 * 2、积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。 （听与倾听的差别；断章倾听与批判倾听） 3、反复思考听到的讯息； 从琐碎的事情中，挑出有用的； 语言背后的感受； 把握话题背后的重点； 自己作判断：这是事实吗？这是好建议吗？听信这些话会有什么后果？ 4、勇于发问，检查理解力； 5、增强记忆：做笔记； 倾 听 的 技 巧 （ 续 ） * 有效发问是沟通的关键技巧 发问的种类：开放式的问题、封闭式问题 封闭式问题的特点 1、有助于将谈话内容局限在某个范围内，同时有利于获得特定的信息 2、有利于人们以问题来控制谈话内容 3、更节省时间 4、可能会错过更重要的资料 5、会抑制开放的讨论 封闭式问题的例子： 你今天过得好吗？ 这计划可行吗？ 你还要犯错误吗？ 这有任何问题吗？ 这样能准时到达吗？ 你打过太太吗？ * 开放式问题特点： 1、鼓励交流更多的心得 2、更深入了解人或问题的复杂性 3、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4、太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性 例子： 你今天过得如何 这为什么是个好计划 你从这件事学到什么？ 这会有什么问题 这要花多少时间 你的家庭如何？ * 说明：先问广泛的问题，再问较明确的问题，以逐渐理清对方真正的状况或需求 开放式问句：比较广泛的问题 ex：你认为做个成功软件开发人员有哪些重要的原则？ ? 开放式问句：（明确的问题） ex：所以，在和客户沟通的时候，要注意哪些事？ ? 封闭式问句： ex：那么，你刚刚有没有跟客户说明这个问题？ ? ps：（如果回答的内容不 利，就须展开另一套问题 ，回到另一漏斗的顶端） * 漏斗式沟通策略 认同情感 鼓励发言 了解想法 发问探索 告知 指导 批评 对方反馈 自己分析说明 * 分享并确认你得到的信息 确认你是否理解原意 确认你的建议/方案/步骤 确认下一步的关键 没有回馈就无法知道沟通是否真的有效进行，这是避免你犯重大错误的关键步骤 * JOHARI窗口 我知道的东西 我不知道的东西 他们知道的东西 他们不知道的东西 管理者的周哈里窗口 公共区 任务是什么？ 行动计划 表扬/建设性批评 不明区 关于下属能力的问题我 如何表达情感？ 我对任务的重要性或缺乏重要性的看法 （在这个区里，下属的反馈会有帮助 私人区 我对下属能力有什么怀疑？ 为什么我在这个时候对下属进行指导？ 为什么我选择把这项 任务角给下属？ （在这个区里，对下属暴露情感会有帮助 未知区 失败的影响 成功/失败对组织机构的影响/后果 我对人品的看法 反 馈 和 暴 露 是 影 响 窗 口 形 状 的 两 个 过 程，管 理 者 要 有 两 个 目 标 ：缩 小 不 明 区 和 私 人 区 * JOHARI窗口 我知道的东西 我不知道的东西 他们知道的东西 他们不知道的东西 下属的周哈里窗口 公共区 任务是什么？ 行动计划 我的问题 不明区 我对任务的感情反应表达 我对任务的兴趣/重要性的看法的非语言表达 （在这个区里，管理者给予的反馈会有帮助 私人区 我对任务的真正理解 如果我不能做这件工作（害怕失败），情况将会怎么样？ （在这个区里，对管理者暴露情感会有帮助 未知区 失败的影响 成功/失败对组织机构的影响/后果 对我的职业前途的影响 反 馈 和 暴 露 是 影 响 窗 口 形 状 的 两 个 过 程，管 理 者 要 有 两 个 目 标 ：缩 小 不 明 区 和 私 人 区 * 用 心 察 看 留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视； 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 S 密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：