企业间的分销中介净——批发商.ppt

《渠道营销决策与物流管理》之 企业间的分销中介 主 讲 人：罗志明 联系方法: jiangxilzm@163.com 批发商是传统分销渠道中的一个重要机构。 当市场规模足够大时、当企业需要加强与众多零售终端的管理时，批发商可以发挥出应有的功能。 本章提纲 批发商的职能与构成 本章提纲 代理商 本章提纲 生产企业自建销售组织 本章提纲 网上直销B-B 网上直销B-B * * 批发商的职能与构成 1 代理商 2 生产企业自建销售组织 3 3 网上直销B-B 4 批发商不同于零售商的性质 批发商：经济中心城市或交通枢纽地 零售商：分布范围广 地区分别不同 批发商：销售批量大，单位产品毛利低 零售商：销售批量小，但产品加成率高 销售批量不同 批发商：从事的是企业之间的商品买卖，不与消费 者发生交易 零售商：最终消费者 销售对象不同 说 明 不同点 批发商提供的服务 1、培训零售商推销人员； 2、店铺布置及运行指导； 3、配货职能； 4、提供合作广告和促销支持； 5、及时调换有缺陷的产品 1、市场销售与沟通职能； 2、市场覆盖职能 3、仓储运输职能； 4、订单处理职能； 5、传递市场信息职能； 6、客户服务职能 为零售商提供的服务 为制造商提供的服务 1、曾有人预言：随着制造商和零售商的不断发展壮大，批发商的存在空间将受到双重挤压。 （ 课堂讨论 ） 2、合理性分析 众多小制造企业的存在； 零售业中也有大量的个体、小型独立店； 批发商的批量规模优势（物流成本）及其分销职能； 零售商经营品种繁多，交易成本降低的需要 批发商存在的合理性分析 批发商的分类 1、完全职能批发商。有仓储，固定销售人员，提供信贷、送货等全套服务； 2、有限职能或服务批发商。现购自运商、承销批发商货车批发商、货架批发商 1、普通商品批发商，如小百货商品； 2、大类商品批发商，如食品 3、大宗商品专业批发商，如钢材等。 按职能和提供服务是否完全分类 按经营范围分类 1、批发商业务范围的地理分布区域是否与企业目标销售区域是否一致 2、批发商所经营商品范围及其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致； 3、批发商的市场能力； 4、批发商掌握和反馈市场信息的能力； 5、批发商的合作精神。 批发商的选择条件 如何去选择批发商？？ 批发商的职能与构成 1 代理商 2 生产企业自建销售组织 3 3 网上直销B-B 4 1、批发商与代理商的本质区别在于商品所有权。 2、批发商从事商品买卖交易； 3、代理商不经营商品，只代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。 4、代理商是独立经营的企业，不是代理企业的雇员，因此其报酬是佣金，而不是薪金。佣金大约是销售额的2%-6%。 代理商的性质 1、代理商的渠道优势 对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客户关系网络； 规避经销风险； 运营成本较低 2、代理商更适合于运作 市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品 代理商存在的合理性分析 1、制造业公司代理商 （1）在代理商中所占比例最大，只被委托代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。 （2）适用情况 新建的小公司； 大制造商在开拓新的地区市场 潜在顾客购买量有限且市场分散的地区 代理商的分类 2、销售代理商 销售代理商被授权销售制造商的全部产品，而且对交易条件和价格有较大影响； 销售范围不受地区限制； 唯一性，即不得委托其他代理或设置自己的推销机构； 适用范围。需要集中精力解决生产和技术问题的企业，对营销力不从心的企业 3、采购代理商 4、佣金商 5、进口和出口代理商 6、信托商 1、独家销售代理和一般销售代理的选择 对代理商的选择 （1）恶性竞争的可能性； （2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任； （3）士气和积极性要低落一些 如独家代理商销售能力弱，代理期内对市场开发不力 缺点 （1）共同开发市场； （2）代理商之间相互竞争； （3）无垄断销售的嫌疑 （1）更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务； （2）充分合作，彼此间易于沟通 优点 在代理范围内，还可利用其他的代理商，但必须给一般代理商支付一定的佣金 独家代理权；依地域划分独家代理 特点 一般代理 独家代理 项目 2、买断代理商和佣金代理商的选择 如独家代理商销售能力弱，代理期内对市场开发不力 缺点 （1）一般资本雄厚，完善的销售网络，销售能力强 （2）委托企业风险小 （3）利润比佣金代理商高 优点 参考前面? 不是严格意义上的代理商； 在海外的商务活动中存在 特点 佣金代理商 买断代理商 项目 批发商的职能与构成 1 代理商 2 生产企业自建销售组织 3 3 网上直销B-B 4 （