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. “我们要学会对付一切变化,这样我们才能兴旺发展,这就是今天我们要做的,而且要毫不留情。” 这是汤姆?彼德斯在《管理的革命》一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时代已经来临。昨天的观念,昨天的业务,昨天的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的业务、新的管理在滋生、蔓延、发展,这就是新时代,这就是我们现今面临的整个世界。 (一)什么是团队? 1、团队的概念: 繁荣于内,“结果”在外的良好迹象 2、团队一词的意义: 把许多人集合起来,发挥集体精神,以达到 一个共同的目标 3、团队与团体的区别: 团队强调的是职权的分工和合作 团体强调的是心理上的联系和作用 (二)什么是销售团队? 顾名思义,在销售过程中把许多人集合起 来,发挥集体精神,以达到销售目的为宗旨 的共同目标就称为销售团队。 (三)销售团队特征 ▲ 参与 ▲ 创新 ▲ 协作 ▲ 文化 ▲ 共同目标 参 与 团队建设的核心是参与。团队的参与特征 体现在团队的会议上,团队中每一个成员 都能敞开心扉,没有任何顾忌的发表自己 的意见,在一种和谐的氛围中,共同研究 解决问题的方案。 创 新 有效销售团队的一个基本特点是创新,应 把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的 创新主要是在思想上创新,行为上创新。 使行动成为思想,使思想成为行动,创造 出更多的行动型思想。 协 作 有自主权的销售团队需要有一个与其他团 队协作共进的良好意识。这种意识应来源 于团队的价值观的深入人心,与团队目标 的共同分享。 理 念 有效销售团队强调一种非常自由的非正式 的组织文化,交流是开放的,要重视倾听 别人的观点。销售团队或员工在可接受的 气氛中自由地发表不同的意见。销售团队 追求的目标是成员间的理解与支持。 愿 景 销售团队必须有一个一致期望实现的愿 景。在团队讨论中,你越努力使整个团队 朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见,你的团队就越团 结,越有活力。在实施愿景中,就会越努 力奋斗。 (四)销售团队的文化 1、建立团队文化的四点要素 (1)成就的认同。 (2)任务圆满完成时大方的赞美。 (3)给应得的人真正的升迁机会。 (4)目标达成时的金钱奖励。 2、建立共同目标观念 (1)每个团队的成员必须相信,当公司获 利时,他们也会得利。他们必须相 信,当区域的运作顺利时,他们也是 赢家。 (2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成 目标的话,就不要有牺牲者。 (3)内部竞争是健康的,不是特别指明某 个业务员对抗另一个业务员。 (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们 彼此帮忙,平衡优缺点。 (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让 公司本部知道。 3、销售团队最好的文化和最坏的文化 (1)权力:最好的文化以力量、公正和仁 慈为基础;最坏的文化是由于恐惧而 趋向使用规章制度。 (2)角色:最好的文化是提供稳定、公正 和有效绩效;最坏的文化是禁止个人 自主和决定的自由。 (3)成就:最好的文化是在追求共同目标 过程中吸引并释放出成员个人的能 量;最坏的文化是产生耗尽、幻灭或 协作缺乏。 (4)支撑:最好的文化是不仅要调动热 情,而且要培养温情;最坏的文化是 缺乏以结果为导向,就意味着业务上缺乏 竞争力。 (五)销售团队的类型 ▲ 出色的销售团队 ▲ 常规的销售团队 ▲ 不出色的销售团队 出色的销售团队 这种类型包括了少量销售团体,他们具有强大的团队精神,在销售的各环节中拥有持久而出色的表现,我们称为出色的销售团队。 常规的销售团队 这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。 不出色的销售团队 这种类型的销售团队,值得庆幸的是只包含了最少的数量,组成了我们所说的出色的销售团队。 二、怎样建设销售团队 主要内容: ▲自我管理销售小组 ▲
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