店面销售技巧分析与应对.pptVIP

课程目的： 核心宗旨： 提升店面营销服务规范； 提升营业员对顾客的心理分析和满足顾客的最大的心理期望； 提升人均成交率和单店销售业绩； 提升客户转介绍率和老客户回头率； 【案例】XXX市场拓展 大门整修--爱国主题带来生意兴隆 陈列带来兴趣 陈列增长销售 理性的 商品用途思考 用商品用途前景分析帮顾客做预演未来分析，通过帮顾客做预演未来分析来稳定顾客的商品需求的欲望。 1 顾客的 自我展望过程 商品用途前景分析 2 顾客在思考的时候一般在考虑： １、这笔开支能从什么地方赚回来。 ２、到底有多大用处？有没有可以代替？ ３、如果不买会怎样？买了又怎样？ ４、商品近期会不会大幅降价？ ５、现场是否有降价空间？ 是不成熟购买，全球65%的小商品、低价品是在这个阶段购买 描绘美好的前景 01 抓住对方喜好 02 展示商品魅力 03 【案例分享】 是在顾客欲望阶段时，营业员没有抓住顾客购买最好时机时，顾客随后进入到理性分析阶段，我们需要发挥商品知识对其销售。 是在顾客欲望阶段时，营业员没有抓住顾客购买最好时机时，顾客随后进入到理性分析阶段，我们需要发挥商品知识对其销售。 顾客天生多疑 营业员功底不够 顾客有购买意向不容易改变 顾客没有购买需求 A B C D 加强商品卖点分析 回避客户紧张点 加强服务与说服 四大法宝合理发挥 四大 法宝 积极主动 微笑服务 礼仪至上 不急不躁 客户信心对商品的保证在于： 1、抓住客户购买想法； 2、与客户有效分析需求与优劣； 3、耐心说服与信心服务。 商务谈判的阶段 与客户有效沟通的阶段 客户对我们的商品不认可后，说服对方 需求转移、爱好转移、关系拉近的阶段 是客户对商品价值质疑或者希望讨价 还价的阶段。 价格“高”是全世界购买者共同的口头 常，希望在价格上有所下压是世界消费者 共同的期望； 客户进入“评价”阶段后，70%以上客 户会成交，因为“评价”不成交的主要原因 不在价格本身，而是客户希望压价，而你 没有给客户面子。 120万顾客选购行为（有购买顾客分析） 20%—25% 感觉可靠 商品的工艺、分量、感觉 25%—30% 价格合理 比较之后产生的购买 15%—20% 店员服务好 店员给顾客的感觉好 15%—20% 售后服务好 商品优势差不多时的竞争 5% 其它 相当部分顾客有不同的购买理由 120万顾客选购行为（没有购买顾客分析） 还没想好 20%—25% 还想再转转 20%—25% 觉得不怎么样 20%—25% 价格偏高 15%—20% 店员态度不好 5%—10% 店员没有说服力 5%—10% 品种太少 5% 其它 5% 报价与还价技巧（有活动价商品） 报价看对象（为什么？） 报价老鸟与菜鸟的不同结果分析 搞清楚客户不买的原因 选择放弃与应对的方法 不让客户拒绝后进入低潮 顾客购买的阶段 店员要做的工作 学习和掌握好业务成交技巧 到了这个时候，店员已经做了很大量的工作，切不可因为业务技巧不熟练和心态不稳定而前功尽弃。 成交是否容易，一方面是营业员成 交技巧，另一方面是前期工作是否 完善，否则“霸王硬上弓”也不行。 美程销售 与美程服务 Lorem 客户成交 的售后服务 Lorem 素 质 技 巧 准 备 营销学知识 沟通技巧 顾客分析 商品知识 营业员礼仪 市场形式分析 问题发现、处理 沟通技巧 售后服务思想 职场卫生 POP新奇特 场外祥和氛围 早会 资料表格准备 合理分工 夕会 改善总结问题 计划新工作 售前服务准备 欢迎顾客 顾客分析定位 快速接近顾客 有效沟通 有效商品介绍 抓住沟通机遇 顾客异议处理 业务成交技巧 争取顾客回头 售后服务介绍 1 2 3 稳重、严肃，可以接近，信息隐蔽、主观性很强 很不配合，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍，甚至不愿意和店员交流。 熟悉商品，配合度高，属“积极”型顾客 全确定型 半确定型 不确定型 随意型 购买目的 和价格明确 商品和店面 中做选择 可买可不买 非必须品 没有购买计划 瞎逛 2、3报价 报价选择 1、热情接待 ，不推广顾客选择以外的商品 2、交换名片和联系方法，成为朋友和后续销售 3、对商品使用的注意事项进行说明 4、如果顾客有对商品不了解的优点，进行强化 技 巧 选 择 热情接待，直指销售成交 特点选择 顾客的购买目的、价格很明确 解 释 全确定型 2、3报价 报价选择 1、进行性价比的销售技巧 2、了解对手是谁和‘有准备’打击 3、比对手更好的服务和加强服务承诺 4、