足力健创始人张康-在超市里开店.docVIP

足力健创始人张京康:在超市里开店 　　 　　一年开店1000家，无一亏损。逼供应商降价，让利于用户，他把老人鞋做成了小米…… 下载论文网 　　近两年，有个卖老人鞋的品牌十分火爆。仅2016年，就从0到开店1000家！ 　　它就是主打“专业老人鞋”的足力健。 　　疯狂开店，是因为无一亏损。在这背后，则是足力健创始人对于产品深深的执念。 　　他把小米奉为学习对象，坚持打造优质低价的产品。为此，年近半百的他，一年出差320天，亲自下工厂、请顾问、跑店铺，把自己练成了首席产品官，从门外汉蜕变成专家。 　　他很有自信，还很有野心，他说将来要在中国开上一万家店，还要走向世界，让老人都穿上专业的老人鞋。 　　今天，让我们一起走进足力健的创始人――张京康。 　　亏3000万，还是想创业 　　在做老人鞋之前，张京康做过很多工作。 　　他初中毕业就出来闯荡，卖板鞋、收购农副产品、倒卖服装、家具、木雕，前前后后干过十几份工作，大都与销售有关。 　　2000年，他从山西来到北京，还没来得及大展身手，就因没暂住证，被抓了起来，遣送回家。卷土重来后，又因文凭低，找工作四处碰壁。后来，终于找了个销售职位，用6年时间干到销售总经理，紧接着又与河南羚锐制药合作，做保健品项目，陆陆续续开了约1000家店。 　　走上正轨后，他又不满于此，自己创业去了，仍是做保健品。结果，两年时间，亏了3000万。 　　后来回忆起这次失败，张京康总结道：“那个时候，我更侧重于对产品、品牌和资源的整合，而不是侧重于用户。” 　　接下来两年，通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪，他好不容易还上了大部分钱。这时，创业的心又活泛起来。只不过这次，他变得更为谨慎。 　　再次出发，他根据过往经验，给自己定了创业标准：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。于是在13年，他做了款老年人健康鞋，并在郑州当地媒体做了广告，14年开始全国招商，最后竟卖了40多万双。 　　通过这次试错，他便认准了老人鞋行业。 　　供应商对他又爱又恨 　　张京康视小米为学习对象。小米如何做手机、为何要迭代、为何建粉丝群，种种问题都被他反复琢磨，甚至黎万强的《参与感》，他看了十几遍。 　　越琢磨，“以用户为导向”的观念就越深扎心中。 　　所以，他走的第一步，就是用户调研。他成立的第一个部门，就是消费者需求调研部（后来升级为用户研究中心），由他直接领导。 　　最初的调研，全由他亲自完成。他通过走访社区，亲自上门等方式，和老人开会聊天。几个月下来，一双手摸过不下500位老人的双脚。 　　在一次次面对面接触中，老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难，在他看来，是因为老年人的脚发生了三大变化。 　　“一，脚前后变宽，脚背变高，脚变长了；二，趾骨变软，大骨头塌陷，脚踝骨变脆，有骨刺；三，脚上皮肤有脚垫，脚跟疼，包括皮肤松软。” 　　了解完毕，接着便是对症下药，这过程中也少不了用户。立项、打样、试穿，根据用户反馈，再不断改进颜色、款式、质量。 　　这第一款鞋，他取名为“足力健动力鞋”，主打“穿上不挤脚，出门不打滑”，最终一年卖了50万双。 　　他将这归功于用户调研。“我们每一个产品都是通过用户调研来的，包括我们对产品的感知、营销战略、渠道战略、产品定价。我们知道老人想要的，想说的。” 　　2016年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋问题。最后他发现，因为足底血液不畅，到了冬天，老年人的脚一定会凉，但他们需要的其实不是保暖鞋，而是双不冻脚的鞋。 　　所以他决定用羊毛解决这问题。羊毛的好处在于，既解决了冻脚的问题，又是一个用户可感知的价值点。 　　于是他便亲自去了全球羊毛加工重地――河南焦作。他第一次从加工厂出来，心想完了，成本太高。据他对用户的了解，若价格超过300元，买卖就不好做了。当时他的想法是，必须降低成本！ 　　随后两个月，他去了15次焦作，和当地的厂商软磨硬泡，愣是把45至50元成本的羊毛，讲成了31块钱。后来，这双鞋彻底火了，火到广州，一直断货，因为就一个厂商，来不及生产羊毛。 　　作为朋友口中的“成本专家”，张京康拿供应商开刀，也不是一次两次了。 　　还是通过调研，他决定开发老年人穿的皮鞋，因为他们也有出席正式场合的需要。最后他拿出的?a品：美国原装进口头层牛皮，上市公司利德科技加工，厚。 　　但是价格，只卖169元。 　　首先鞋底，人家报价18块，他8块搞定。他先是花钱请了顾问，完整了解了材料、设备和人工等费用，算出鞋底成本仅7块，于是说，“我只给你8块，一年要600万双，做不做？” 　　其次是牛皮，18块一尺，含税。原皮从何地采购、价格多少，海关、运费、设备各方面费用，都被他算得明明白白，谁也忽悠他不得。 　　如今供应商一