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保升 電話行銷技巧 PINGAN 何为电话营销 电话营销市场营销的一种，快速对目标客户展开有效的个人行销活动，使其购买企业所提供的商品或服务，并满足其购买需求，从而招揽业务和维系现有客户。 基本要求 心理素质 1。适当的电话礼仪 1。能承受较大的工作压力 2。口齿清晰 2。自我调节能力强 3。表达能力强 3。用于表达自己对各方面的意见 4。熟悉产品 4。能接受批评，自我检讨 5。充足的事前准备 5。懂得随环境变化自己增值 6。理解客户需求/问题 6。有远见 7。正确的工作态度 7。有企图心 8。有耐心 9。应变速度快 10积极进取心态 11。团队精神 汉字填空小游戏 人人都能成功 本质上最缺的是＿＿ 表面上最缺的是＿＿ 命运里最缺的是 ＿＿ 脑袋里最缺的是＿＿ 对机遇最缺的是 ＿＿ 骨子里最缺的是＿＿ 行动上最缺的是 ＿＿ 改变上最缺的是＿＿ 肚子里最缺的是 ＿＿ 事业上最缺的是＿＿ 了解 选择 专注 知识 观念 勇气 野心 金钱 行动 毅力 汉字填空小游戏 人人都能成功 本质上最缺的是野心 表面上最缺的是金钱 命运里最缺的是选择 脑袋里最缺的是观念 对机遇最缺的是了解 骨子里最缺的是勇气 行动上最缺的是专注 改变上最缺的是行动 肚子里最缺的是知识 事业上最缺的是毅力 开场技巧 产品介绍技巧 处理问题技巧 刺激购买欲望技巧 促成的技巧 引发兴趣 (缩短距离) 让客户了解产品 解除疑虑迈向成功 增加诱惑 加速客戶做出決定 电话行销流程 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白技巧 目标：引发客户注意和倾听兴趣 内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求：自信、亲和力 基本技巧：如下 开场白技巧 表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴起等” 新产品 专案与计划 唯一的 制造热销的气氛 简单明了 重要诱因 产品介绍技巧 目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧：如下 产品介绍技巧 数字化、对比化 如：“万一发生不幸可获得高额赔偿” “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿” 保费极小化，保险利益极大化 如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障” 举例说明 如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么保险公司将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。” 产品介绍技巧 条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“今次活动好简单，第一、第二、第三、、、” 感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语 指引式说明方法 旁边有没有电脑，传真资料 建筑师游戏 游戏规则：分开几个小组，每小组各派一个队长，把看到的房子描述出来，其他小组的成员用笔在白纸上把听到的图型描绘出来！ 胜利条件：边个小组画得最接近，就为赢 建筑师游戏图画 异议处理技巧 异议处理技巧 异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射； -每人都有拒绝销售的权利和情绪； -拒绝的可能是你的方式而不是产品； -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；； 换位思考，再接再厉！ 保险没有问题、产品也没问题！ 异议处理技巧 目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望 倾听准客户陈述 内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处 要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝 试促成 基本技巧：如下 异议处理技巧 接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“我没有钱去参加”，“我非常体会你的心情（感受）；我非常认同你的想法；” 反问法 如：“这保险太贵了！”“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？” 回避问题(By Pass)