华硕销售技巧进培训强手.pptVIP

探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 学生客户异议处理原则： 首先要认同客户的认知/专业等 其次要取得客户对我们所推荐的品牌、产品、店面、店员的认可，降低客户警惕。 要强调我们的特点能够满足他的特别需求，我们是一种趋势，我们更加贴近客户 探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 1.对其提出的品牌表示认可： 看来您还蛮了解华硕的，它确实是一个由DIY发展而来的品牌，不过现在已经是世界500强了，而且我们的主板、显卡、笔记本等产品做得都非常有特点，销量全世界领先，有很多同学都非常喜欢 2.建立对华硕的认可: 特别是在最近的媒体调查中，他在同学们中的点名率中都名列前茅，是一家非常有创造性的公司，很年轻。 3.表明华硕实力: 华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商，拥有世界一流的研发设计团队，始终坚持以创新为驱动力追求完美品质，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。 1998-2009年华硕电脑连续十二年被美国《商业周刊》列为全球IT百强企业，更被《华尔街日报》评为台湾地区品质、服务与创新第一名。 2007-2009连续三年入围《财富》500强，是最年轻的世界500强企业之一。 探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 1.对其观点表示认可 您讲得非常正确，的确对于笔记本来讲，外观的设计变得越来越重要，好多人都选择外观比较有特点的产品，因为他现在已经变成一个私人用品了。 2.华硕产品设计理念 其实您看我们华硕的产品，每一款都有自己的特色，我们是根据使用者的一些特征来设计产品我们的产品，设计简约，内涵丰富 3.表明华硕设计实力 华硕能在如此短的时间里设计出如此多好的产品，其实最重要的是他设计的人才很多，在台北有专门的设计中心，09年在全世界获得的设计大奖超过千个。 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 1.首先确认他喜欢您介绍的产品和品牌 如果您觉得这款产品您很喜欢，并且能够满足您的需要的话。其实最重要的是这个产品的价值。 2.价格拆解 屏幕：您看我们的屏幕用的是全世界最好的A+级面板，比其他的屏幕寿命长，显示效果好，还没有亮点，要享受这样的屏幕，看电影和玩游戏更爽一点，高个100块是值得的。 硬件质量、接口、内置麦克风、摄像头、软件、售后服务等 3.总结 您看我们这么合适的产品，算一算，性价比还比别人高，多划算。而且我们还送个您原装电脑包和罗技专业光电鼠标。 探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 肯定服务对笔记本、DIY配件是非常重要的 好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕提供超出三包规定的两年全球整机联保服务，将来您毕业之后，在工作的地方同样可以享受我们所有的服务。 好的服务对组装机来说太重要了，我们的主板、显卡都是保三年的，比一般的DIY厂家要多保一到两年，这说明华硕的质量好，产品稳定，您买的也放心 对其专业性的肯定并转化为价值 您真得很专业，对于像您这样专业的同学，很多人都选择我们的产品，因为我们产品的整体性价比真的很高，又很好用。其实大家都知道，笔记本、LCD的屏幕好坏对于长时间使用者来讲是绝对重要的。 根据其专业性讲以上术语 探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者 首先肯定建议者专业性 您这个同学真的很专业，您请他做您的顾问，绝对不会有错。 挖掘他的个性需求 这位同学能为您提供很专业的建议，但是对于像外观这些很主观和个性的东西，其实要看您个人的感觉了。 说完之后别忘了对着建议着说：您说是吧？ 探索需求 FAB 处理异议 开场 成交 发现购买讯号 表情 语气 突然将眼光集中 笑咪咪地突然变的紧张 频频点头 热心地翻阅手中的资料 反复抚摸产品 开始计算费用 想确定价格或购买方法 询问产品的售后服务 与同伴再次确认 认真谈到价格或杀价的话题 要求赠送更多的东西 挑一些很小的毛病 态度 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 掌握成交技巧 假设 选择 诱导 如果您今天不买的话，过几天促销就可能结束了 最近供货比较紧张，如果今天不买，可能要等蛮久的 要不要我帮您清点一下附件？ 要不要我介绍一下华硕售后的地址和电话 您是刷卡还是付现金 如果您决定要