拜访成交教案.pptx

营销作战之 拜访成交;一、拜访成交九步曲 充分准备、建立信赖、了解需求、对客户观念教育引导需求、提出方案并塑造价值、试探成交、解除抗拒、缔结成交、转介绍 二、拜访成交相关技能 三、演练实操;拜访成交九步曲;一、充分准备;充分准备;哗，的确很严重，那要准备什么呢？;一、产品专业知识的准备;二、客户背景资料的准备;三、销售工具的准备;二、建立信赖;没有信赖感真的不行，应该怎么办？;一、小礼物赢得更多机会;二、真诚的赞美是建立心灵的桥梁;三、发问－打开话匣子;专心：通过眼神接触、放松的姿势、微笑和宜人的语调。 兴趣：带着理解和相互尊重进行倾听。 关心：感同身受。不要马上就问许多问题，不停的提问会让对方受炙烤。 重复：重复对方的讲话以确认你是否完全理解了他所说的话。 避免先入为主：以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。 使用简单的口语：用“呃、噢、我明白、是的、有意思”等来认同对方的陈述。通过“说来听听、我们讨论讨论、我想听听你的想法、我对你所说的很感兴趣”等来鼓励说话者谈论更多内容。 遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。;五、模仿－同频道;六、见证，同区同行名企;☆ 一流的销售员花80%时间建立信赖， 最后只要20%的时间就能成交。 ☆ 三流的销售员花20%时间建立信赖， 最后即使80%时间也很难成交。;三、了解需求;了解痛苦－事实法;了解痛苦－问题法;了解痛苦－ NEADS;了解渴望－细节法;四、观念教育 引导需求;需求各异， 但可被引导！;1）企业培训三大误区 2）教导型组织 理念 3）教导型组织 建设 4）教导型组织 模式 5）教导型组织 联盟 6）行动成功的 区别; 1、老板个人学习而非带团队学习 老板：能力越来越强，成了孙悟空，对下属越来越不满意，做得越来越多，事必躬亲； 下属：能力越来越弱，成了猪八戒，能力收缩达不到上级的要求，做多错多，做得越来越少； 企业：高层、中层、基层???识不同步、思想不同步、方法不同步、步调不同步，问题越来越多。; 2、随意安排、零散学习 而不是有规划地、系统地学习 只挑自己喜欢的老师或课题学习；随大流盲目跟风，消遣式的学习，没有对老师的真实背景、专业特长进行调研即冲动学习，或者听起来有道理，但很多东西不是自己当下迫切需要的，最终不了了之。 企业应该根据自身的战略发展、能力匹配进行年度的学习规划，系统地安排学习。; 3、学完就完了， 没有设定改进计划转化运用。 没有学以致用，没有研究自己，没有转化运用！而是成了学习专业户，整天学别人那本书，盲目崇拜老师，听时激动，回来一动不动，变成了学习的巨人、行动的矮子。浪费了学习时间、金钱和学习精力，却收效甚微。; 一种能让企业持续赢利、更长久发展的组织形态。;教导型组织建设;组织模式和教导型组织建设;行动成功与同行的区别;行动成功要用师者的目的来做商业—— 我们的商业目的是，是帮助企业成为教导型组织，成为绿色企业，企业的心态绿色、价值观绿色、行为绿色、所做的事绿色，对客户、员工和社会负责。因为经过多年的践行发现，只教育一种方法是不行的，而必须教会做人的道德与责任。药家鑫钢琴八级，难道不厉害吗，但是做人的道德与责任没有被教育好，所以才会去杀人。锋利的宝剑如果拿在道德败坏的人手上，那会给多少人带来危害啊。教导型组织首先就是让企业拥有良好的商业目的、在企业内部形成良好的组织心态和责任，然后配合实效的经营管理工具体系，让企业能够走得更稳健更长远。;行动成功是用教育去改变人类的生存环境和商业环境，净化人类的心灵—— 纵观新中国成立的60多年，前30年是压抑的30年；改革开放的30年是释放的30年，这时人们的价值观是以得与失、以自我为导向的；而今后，是以善与恶、以客户价值和社会价值为导向的。而现在很多教育培训公司依然在用80、90年代的价值观来教育现在的企业，这是一个非常危险的信号。而行动成功就是要用教育去改变人类的生存环境和商业环境，净化人类的心灵。;五、提出方案 塑造价值;提出教导型组织建设方案;六、试探成交;一、假设成交法：这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。可以把顾客的成交信号直接转化成成交行动，可以节约推销时间，提高销售效率，适当减轻客户的心理压力，形成良好的销售气氛。通常与二选一成交法一起运用。 关键： 1、必须善于分析顾客，对于那些依赖性强、性格随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。2、必须发现成交信号，确信顾客有购买意