推销考试复习重点工商管理推销技巧应用视频+案例+笔记.docVIP

现代推销理论与技巧的考试相关事项（两种参考答案） 说明题 60分（一问一答式，来自课堂笔记） 问答题 20分（一道，来自视频：推销技巧） 案例分析 20分（两道） 案例答案： 案一：1.相对于其它工作，为什么推销代表更需要有积极心态？ 因为积极的心态是每个优秀推销代表的必备条件，在与客户在一起的时间，客户从不了解到接受产品，需要一个漫长的过程，这就说明销售代表会有压力、要战胜自己的弱点、抵抗失败、坚持不懈地和客户沟通和交流、感染客户、取得信任，以获得客户的认可和接受。 2.客户为什么喜欢有积极心态的销售代表？ 因为客户喜欢和工作积极的人打交道，积极的销售代表给人感觉责任心更强，不积极的销售代表，在购买后的售后、服务都会有一系列的麻烦。一个积极的销售代表可以值得信赖，客户对你以及你的公司、产品会更有信心，从而能更好的为客户服务。 案二：1.产品设计完全依据客户的需要和指定，会带来哪些不足？ 1销售成本增加 2交货期较长 3不能引导客户消费更好的技术性能的产品。 2.销售代表的责、权、利各是什么？ 责：销售代表的火车头 销售代表的压力是公司里最大的（业绩衡量） 权：销售代表负责客户的满意度（掌握公司与客户间联系） 销售代表是最重要的人物（销售经理几乎可以为销售