《商务谈判与礼仪》-商务谈判的过程--课件.pptVIP

2、报价阶段 报价是商务谈判的一个重要阶段。这是所讲的报价，不仅是指双方在谈判中提出的价格方面要求，而是泛指谈判中某一方向对方提出自己的所有要求。在这些所有要求中，价格条件是核心问题，是谈判的重点。 报价的基础 报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时也体现了双方对物质性要求程度。因此，掌握市场行情是报价的基础，其中应着重研究市场供求及价格动态。 报价的原则 (1) 综合分析和比较，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。 (2) 对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方,开盘价必须“最低”。 (3) 报价时态度要果断、坚定，充分显示报价者的自信和从容。 (4) 报价应准确、清楚而完整。 (5) 不要对已方的报价进行解释或评论。 必须对报价进行解释时，应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 报价的形式 一般来讲，报价有书面和口头两种形式 (1) 书面报价。书面报价是谈判者事先为谈判准备了较详尽的文字材料，数据图表等，将本企业愿意承担的义务明确表达清楚，让对方有时间针对报价作充分的准备，从而节省时间，使谈判过程更为紧凑。 (2) 口头报价。口头报价具有较大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程随时来调整变更自己的谈判战术。 * * * * * 第2讲 商务谈判的过程 本讲要点 本讲主要分别介绍商务谈判的主客体、议题、环境等构成要素，商务谈判的人员及情报准备、谈判目标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作，商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。 主 要 内 容 谈判的构成 谈判的准备 谈判的过程 一、谈判的构成 谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判是由四个基本要素构成：即谈判主体，谈判客体，谈判议题，谈判环境。 1、谈判主体 谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方，这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体，可以是一人，个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组)，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容。 古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中，要取得商务谈判的成功，谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。 2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。在国际商务谈判中，可谈判的客体几乎没有界线，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。 有观点认为人也是商务谈判的客体，人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性，谈判的进行或终止，谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达成一致的协议。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：第一、它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。第二、它要具备可谈性，也就是说谈判的时机要成熟，水到渠成，不得强求。第三、谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。 4、谈判环境 谈判环境是指在谈判中，能够对谈判产生影响的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的重要构件，并直接影响到谈判的成败与否。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教风俗与文化环境和时空环境等。 二、谈判的准备 商务谈判是一项复杂的综合性的活动，很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响，出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判，谈判者必须做好充分的准备工作，这是谈判的基础，准备不好谈判难以成功。谈判准备工作主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。 1、收集情报信息 情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观世界中各种事物的变化和特征的反映，是客观事物之间相互作用和联系的表现，是客观事物经过感知或认识后的再现。一般来说，对谈判者有用的信息应具有三个基本特征：首先，必须是质量较高的；其次，必须是及时的，当谈判者需要时