第四章 谈判技术--董先剑3.doc

PAGE PAGE 37 第四章 谈判技术 【主要知识点】 熟悉推销谈判的特征、内容、种类与原则 谈判的基本步骤 推销过程中常见的谈判策略与技术 【能力目标】 领会谈判中常见的谈判策略与技术的精髓 能够初步运用谈判策略与技术解决实际推销谈判的问题 第一节 推销谈判概述 情景体验 情景体验 农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 【任务一】推销谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它包含一系列经济活动的特点，在本案例中农夫体现了哪些推销谈判的艺术和特点？ 一 推销谈判的特点 推销谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。推销谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它包含一系列经济活动的特点。 （－）推销谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 （二）推销谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 二 推销谈判的原则 1．平等自愿。俗话说，捆绑不成夫妻，任何一项交易的谈判都是以各方自愿参加为先决条件，以平等的地位相互充分协商为基础的。 2．互惠互利。进行谈判的每一方都有自己的利益需求，双方的利益是相互信赖、相互制约的，这种相互依赖性越强，谈判的双方就越会向互惠性方向发展。所以，在获得自己利益的同时，也必须让渡自己的利益，谈判应寻求一个对双方都有利的结果，使双方都感到是胜利者。 3．合法性。不用多讲，谈判必须是合法进行的，内容也必须是合法的。 4．时效性。谈判要讲究效率和效益的统一。应以自身较小的让步获取双方共同的最大利益，使谈判尽快达成协议。要及时把握市场变化趋势，抓住产品销售的有利时机，利用谈判手段，去占领和开拓市场，实现企业的营销目标。 5．灵活性。谈判技巧是多变的，对不同的谈判对手应采取不同的办法，甚至同一对手在不同的场合所采取的谈判策略也有所不同。对谈判最终可能取得的结果，也要适时地做出某种让步，以最终达到协议。因此，在整个谈判过程中必须掌握策略、方法的灵活性，随机行事，把坚定的原则性与方法的灵活性有机地结合起来。 6．最低目标原则。谈判的成功是在双方不违背总体利益的前提下，双方让步或妥协的结果，当然，让步和妥协