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引起注意 激发兴趣 产生联想 激发欲望 分析比较 确信无疑 购买行动 销售自己 销售观念 销售利益 有声语言沟通 肢体语言沟通 电话沟通 书面文字沟通 媒介沟通 现代科技手段（e-mail等） 商品沟通------包装 人际沟通------女人看头，男人看腰 沟通中销售人员的形象： 男士：整洁 女士：典雅 人是要被尊重的------马斯洛理论 人际交往的原因 了解沟通对象------看对象、讲规矩 善于示弱 人际关系的重要性 公共关系是第一生产力 良好人际关系关键在于调整心态 精神鼓励 双赢原则 解除对方的戒心 策略性沟通 沟通乐趣化 保持健康的心态 重视对方的意见 不断创新与突破 向高手学习 听 说 问 答 接受对方 重视对方 赞美对方 六不谈 1、不谈非意党、国家、民族、政府、单位等话题； 2、不谈涉及国家、单位秘密等话题； 3、不谈非意交往对象的话题； 4、不在背后议论领导、同行、同事等话题； 5、不涉及格调不高的话题； 6、不谈私人话题。 五不问 1、不问收入； 2、不问年龄； 3、不问婚姻； 4、不问健康； 5、不问个人经历。 沟通是对话不是说话 沟通是先解决心情再解决事情 沟通是先建立人际再建立生意 多问、多听、准确的说、恰当的答 弱智的表情 被领导的态度 永远的微笑 满腔的热情 谢 谢 大 家! * * 有效沟通技巧 目 录 * 什么是销售 * 顾客购买的心理过程 * 销售三步曲 * 沟通的定义 * 沟通VS说服 * 沟通的范围 * 形象沟通技巧 * 尊重沟通技巧 * 梅奥沟通理论 * 沟通的八大原则 * 沟通的四大基本技巧 * 布吉林沟通理论 * 人际沟通的禁忌 * 有效沟通的要点 一. 什么是销售 销售就是以公司的产品（服务）特征， 来满足客户的需要，为客户带来利益，并 为公司带来利润的过程。 二.客户购买的心理过程 三.销售三步曲 喂！．．． 四.沟通的定义 沟 通： 是人与人之间通过语言、文字、符号 或其它的表达形式，进行信息传递和交换 的过程。 啊？？？ 信息 理解 编码 传递 接收 译码 传送者 接收者 噪音 反馈 单向 易反悔 说话 事情 双向 心甘情愿 对话 心情 说服 沟通 五.沟 通 VS 说 服 六.沟通的范围 七.形象沟通技巧 八.尊重沟通技巧 九.梅奥沟通理论 十.沟通的八大原则 答 问 说 听 十一.沟通四大基本技巧 倾听的原则： 1、不要打断对方的话语； 2、不要反对对方的讲话； 3、要用行动表达； 4、要确认对方所讲的信息； 5、记录对方的话语 最佳状态：倾听 最高境界：同理心去听 说的要点： 1、表示了解该需要； 2、介绍相关产品的特性和利益； 3、询问是否接受。 目的：提供可信度，满足 客户的需要。 说的方法： 1、权威法； 2、数字法； 3、故事法； 4、见证法； 5、资料法； 6、反问法。 寻问： 1、收集有关客户的所有资料； 2、保证对客户的需要有一个清晰的概念； 3、了解需要背后的需要。 目的：是对客户的需要有 清楚、完整和有共 识的了解。 问的方法： 1、开放式问题； 2、限制式问题。 问对问题是销售成功的关键之一！ 答的方法： 1、只回答关键问题； 2、用问题回答问题。 目的：确认信息，达成一致 十二.布吉林沟通理论 十三.人际沟通的禁忌（一） 十四.有效沟通的要点 与人沟通必须做到： 讲清楚、听明白、做得来。 预测关于你的将来 -----成功销售员的图像 课程回顾 * 什么是销售 * 顾客购买的心理过程 * 销售三步曲 * 沟通的定义 * 沟通VS说服 * 沟通的范围 * 形象沟通技巧 * 尊重沟通技巧 * 梅奥沟通理论 * 沟通的八大原则 * 沟通的四大基本技巧 * 布吉林沟通理论 * 人际沟通的禁忌 * 有效沟通的要点