南汽跃进营销计划方案.ppt

2007年南汽跃进营销计划方案 南汽跃进销售分公司 目 录 方案提出 政策、法规限制严格。 公告申报、治理超限超载、排放标准、计重收费等政策对厂家和市场提出了更高要求，同时各地政策执行不一，市场规范程度不高。 产品结构调整加快。中型车市场急速下滑，继续向轻卡和重卡两极分化。其中农用车逐步转化成轻卡销量，总质量3.5吨以下的轻卡将是轻卡市场的主要增长点；重卡市场持续升温，牵引车市场高速增长，大马力牵引车（300PS以上）优势越来越明显；载货车市场6×2、8×4产品继续热销，水泥搅拌车为代表的专用车市场增长潜力较大。 市场需求发生变化。经济发达地区市场容量大，中、高档产品需求上升；中、西部地区市场规模较小，经济型产品受到欢迎。 …… 重视价格和使用成本，对外观和内部性能都有要求。 不主动寻求服务，但容易产生不满。 口碑宣传影响大，从众心理强，往往一个卖点就能左右销售。 对卡车熟识程度越来越高，喜欢算小帐，占小便宜。 新产品和竞品动态管理 借助电子商务平台实现数据共享 信息实时、无间隙 满意度管理 广告管理 销售促进管理 公共关系 营销组织再造 渠道管理 产品样册 企业内刊《跃进风》 企业邮箱 企业论坛 短信平台 网络公告查询 电子商务平台 现场指导 谢谢 请提宝贵建议！ 2007年4S/3S经销商建设计划 营销策略 渠道策略 策略描述 宁夏德福 甘宁青 陕西汽贸 陕西 长春时代、吉林销售 吉林 辽宁东跃 辽宁 云南明飞 云南 南宁中宏 广西 广东省农机、东莞悦丰、海南跃驰 珠海精文 广东 3S（35家） 4S（5家） 省市 邯郸交运、跃进河北、保定天达 河北 包头宝立龙、内蒙紫微 内蒙 山西农机、大同鑫源 重庆 北京天通 北京中机 北京 南昌锦洪 江西 天津金贸盛 安徽 济南泰润丰、青岛中机、济宁跃田 临沂阳光 山东 郑州亿阳、信阳兴业、周口大业 河南 宁波海达、义乌平安、温州农机 宁波金桥、浙江意通 浙江 泉州汽贸 福建 上海申马 上海 南京（待定） 、无锡久隆、扬州能发、盐城佳运 江苏 营销策略 渠道策略 渠道支持 利用全国统一价格，提高边远地区的积极性。 全国免运费 2000公里内免运费 运输政策支持 持续巩固品牌忠诚度 0.5 0.5 品牌专营支持 通过加强大客户营销工作提高销售比重。 1.0 1.0 大客户支持 缓解经销商库存压力，加速新品推广上市。 0.2 0.15 滞库车处理支持 鼓励经销商在所在地进行市场开发，提高市场份额 0.5 0 市场开拓支持 7.5 6～7.5 合计 持续加强品牌经销商建设 0.4～0.6 0.4～0.6 品牌经销商建设支持 提高经销商销售新品或效益产品的力度 0.0～0.6 0.0～0.2 产品奖励 促进经销商完成既定目标 0.0～1.0 0.0～0.7 批量折扣 提高经销商的及时利益和积极性。 3.0 2.4～3.2 基本折扣 目的 2007年 2006年 项目 2007年商务政策返点明细表 营销策略 渠道策略 渠道支持 …… 对经销商销售及营销工作全面评价 增加 无经销商评比要求 批量政策 鼓励增加市场份额 增加 无 市场开发奖励 按潜在、保有、新增分类 5辆以上 10辆以上 集团客户支持 促使市场规范。 加大违规处罚力度 —— 市场规范 监督经销商充分宣传 增加考核 商务政策中无考核 广告宣传 减少无效发票发生 提车后开票 开票后提车 开票程序 降低资金风险 欠款不开发票 有 欠款开票 促使市场规范 增加区域限价协议 —— 合同签订资格 目的 2007年 2006年 项目 2007年商务政策操作明细表 营销策略 品牌传播 品牌诉求 核心诉求 您的轻卡专家 核心价值 为您所有的轻卡专家 品牌个性 专注专一、永不疲倦 勇于创新、实在实干 利 益 点 支 持 点 风雨同舟、专业可靠 服务贴心、知心、满足 中国第一辆轻卡之母、60年造车经验、140消费者、 自主创新产品、多项专利技术 因你所生、知你所需、因你而变、不断满足你 营销策略 品牌传播 品牌诉求 核心诉求 节油先锋 核心价值 节油领域的开路人、创造者 品牌个性 专注、勇于挑战 无所畏惧、充满信心 利 益 点 支 持 点 有效降低成本、创造更大效益、打造集约社会 最省油冠军、研发、技术、专利、专业 营销策略 品牌传播 推广计划 促销、宣传品 报广、终端宣传 深入促销（具体执行待定） 销售冲刺促进 四季度 同上； 传播工 具刷新 报广、TVC、网 络、户外 1.欧Ⅲ车上市推广； 2.各单品重点区域推广；  3.行业消费者推介会；  4.凌野节油赛事。 持续深入、整 合行业、消费者 等推动全面的 品牌形象 三季度 终端巡回展