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价值战略的原则 ◆ 不同顾客的选择会不同，满足重要顾客，开发市场机会最重要，可以通过非你非我的第三种选择实现双赢。 ◆ 在战略中充分考虑竞争者的积极作用。 ◆ 目标顾客个性化，所以重要的是发现消费者新的变化，探索满足新需求的业务模式。 ◆ 在市场主要考虑的是满足客户需求的能力（客户忠诚度和利润率）。 ◆ 定位是产品价值的体现，是各个部门战略的基本组成部份，目的是为客户提供更多的非可见价值。 ◆ 战略是多部门合作的过程和结果。 ◆ 各个不同单位的项目在同一个战略下运行。 ◆ 在战略执行中主要考虑外部竞争与市场需求（价值）。 竞争战略是什么？ 竞争战略的实质是通过一系列战略安排，在产品、客户、地域三个维度上获得超越竞争对手的战略优势。 竞争战略的内容 行业竞争结构分析 竞争态势分析 主要竞争对手情况 竞争战略的原则 知己知彼 知强知弱 价值战略及竞争战略决策在哪里竞争？ 通过节制获得三维竞争优势所谓三维竞争优势，第一层面是产品层面，第二层面是地域层面，第三层面是客户层面。1）我们应当侧重哪些产品？当前的产品结构是不是合理？是不是该开发新的产品与服务？2）我们的地域分配是不是合理？3）客户方面，我们将怎样细分目标客户群？ 这些问题强调的中心思想是“节制”，就是说当你想要获得竞争优势的时候，你要把精力集中在某一个部分，也就是说你要放弃全面出击。要侧重哪些产品，集中在什么地域出击，服务哪部分细分客户群？要把精力集中到最有价值的客户身上，只有这样我们才能够获得竞争优势。不要全面出击，除非你的钱没有成本。 如何竞争？ 提出公司战略价值主张这里推荐使用“价值主张三角模型”。从客户角度：思考关键客户的价值在哪里，总结出“关键客户价值观”，从产品角度：思考现有产品线的优点和缺点，提出“关键产品优势”。从应用角度：思考通过价值活动我们能给客户带来哪些便利和收益，提出“关键好处”。 价值定位 –价值定位回答的问题： 用户为什么买你的产品？ –价值定位的目标： 比竞争对手更好地满足这些需求。 核心竞争力之所以重要，在于它回答了企业之所以能够持续增长的秘密：企业为什么能够增长？因为核心竞争力能够为客户创造独特的价值。核心竞争力是企业扩张的基础，所有扩张只有建立在核心竞争力的基础上，才有持续的可能。没有核心竞争力，那就是去挣钱，跟持续发展无关。一切扩张如果不是基于核心竞争力，那么我可以负责地下结论，它很危险。 凭什么获得持续竞争优势？ ◆ 企业为什么能够持续？因为核心竞争力的发挥能够使竞争对手逐渐地丧失竞争优势，核心竞争力是一种基于创造独特价值的组织学习能力，不断的学习能力就能够为客户价值提供不断的动力源泉，长期坚持下去，这是“独特”之所以能够长期独特的原因，这种能力的发挥的结果，当然就是竞争对手慢慢地丧失竞争优势。 凭什么获得持续竞争优势？ ◆ 既然核心竞争力的功能主要体现为客户创造价值，体现为使竞争对手慢慢丧失竞争优势，那这个能力主要体现在扩张上。你有了核心能力，你的扩张才真正有价值，因为既能为客户创造价值，又能将竞争对手慢慢挤垮。 核心竞争力是什么？ 核心竞争力包括两类能力： 如何进行核心竞争力的培养和规划？ 核心竞争力的认定和来源分析 1．如果你的企业有核心竞争力，那么你的核心竞争力的发挥一定会使你的某几个产品和服务为自己和客户创造价值，并超越竞争对手。 2．企业的核心竞争力是企业全部竞争力中最重要的几项专长或其组合，因此识别核心竞争力的一个准备工作是列出一个包含若干专长细目的企业竞争力清单。 3．核心竞争力是企业组织内部的集体学习能力，但是各个部门甚至每个人对核心竞争力的作用是不均衡的，一些部门和个人起到了关键作用。 4．基于第3点，核心竞争力包含的几个专长主要为几个关键部门掌握，其他部门和个人主要是起配合作用；要想使企业核心竞争力的管理达到最佳效果，应该找出掌握专长诀窍的部门和个人，从而可能采取措施进一步增强核心竞争力。 5．核心竞争力一定是通过流程发挥作用的，流程把几个关键点（专长）整合到一起发挥作用；反过来，当企业的核心竞争力体现为某项流程时，使这项流程发挥价值的肯定是其中某几个重要的关键点（专长），而不可能是所有环节；理由很简单：成本不允许每个点都做到极致（费用/时间成本/机会成本） 核心竞争力竞争的4个层次 识别核心竞争力可能遇到的四个陷阱 贵企业能够清楚地回答以下问题吗？ ◆ 为什么创业时员工众志成城，而企业稍有成就，员工却人心涣散，不思进取？你的公司如何统一员工思想，凝聚人心？ ◆ 你希望自己的企业成为一家什么样的公司？你的战略业务目标是什么？ ◆ 为什么公司的业务去年还是一片繁荣，而转眼之间就急转直下？你的公司是否对今天，明天