泰康人寿保险公司营销服务部经理人力组织发展培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—增员与选择.ppt

一、为什么要增员？ 　增员对个人的好处 　增员对营业单位的好处 　增员对寿险公司的好处 　DOME分析方法 　　　　　　 　　　　诊断（diagnosis）－评估以往的增员经验 　　　　目标（objectives）－建立各项增员目标；拟定理想的 　　　　　　　　　　　　　 　　　　　增员对象 　　　　方法（methods） －准备使用的增员来源及面谈方法 　　　　评估（evaluation）－实际成果与计划目标相比较，修 订增员流程 　　　　　　 　　规划营销服务部增员的步骤 讨论: （10分钟） －请谈谈你单位在增员过程中曾遇到的问题 －你认为最关键的三个问题是什么？ 分组发表（2分钟） 目标设定的原则 　　根据以上提到的增员目标设立的原则，写下你单位的增员目标（分组讨论　十分钟） 缘故法 　缘故法是指以“缘故人群”为拜访对象，直 接进行拜访的方法。 　此方法具有增员效果明显，彼此了解，易 于沟通，成功率高的特点。 转介绍法 　介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单 为拜访对象进行拜访的方法。 　此法具有增员效果明显，时间利用较短的特 点，但对营销员的个人素质要求较高。 　陌生法是指寿险营销员以任何行业的人士或陌 生人为拜访对象进行拜访的方法。 　此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且 接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累 慢。 　影响力中心是指以具有较广的社会关系、有一 定影响力、认可寿险事业的人为拜访对象的。 　此方法可以让他们利用自身优势来协助增员， 这些人对于我们自身接触不到的人具有一定的影 响力。他们可以帮助把增员的范围扩展到主管和 业务员所不及的地方。 　目标市场开拓是指寿险营销员寻找特定的市 场、人群为拜访对象进行拜访的方法。 　此方法使增员的对象更有针对性，增员对象集 中。操作熟练后使增员效率提高。缺点是不易寻 找目标市场人群的特点和切入点。 研讨： 使用以上介绍的评估方法，评估你 单位的现有增员效果如何，你准备如何 修正（10分钟）。 课后作业： 　　认真分析你单位现在的队伍现状，形 成未来几个月你单位的增员计划，并请你 的主管协助、监督你达成，评估执行效 果。 增员工作的实质是什么？ 你认为增员流程应该有哪些环节？ 四、CDA职业发展管理系统运用 选择的好处 辅导与训练均较为容易，转正率高 降低脱落率，提高留存率 节省时间及金钱成本 团队士气高昂，行象良好 发展机会高 建立一支优秀的销售队伍 有效的选择的四个条件 在下达选择决策时要有足够的准增员对象可供挑选 所运用的各种选择技巧，必须要有确实根据 整个选择流程各个步骤要有效率，获得效果和回报 要从人力发展的角度考量，而非仅是聘用或拒绝 一位成功的业务员需具备哪些技巧和能力？ 业务员需具备的各项技巧和能力 沟通能力 掌握各种状况的能力 人际关系的技巧 时间管理和行政管理的能力 职业道德和专业行为 业务员需具备的各项技巧和能力（续） 具备自我学习和善用流程，各项数据和事实的能力 达成目标和成就动机的能力 独立作业和自信的能力 寿险专业知识 主顾开拓的能力 有效选择的原则 ? 在选择流程初期，应该运用各项工具能准确预测将来会失败的准增员对象 ? 所运用的各项选择工具和技巧，仅需投入较少的时间和金钱 ? 与准增员对象保持密切联系，将时间投资在有潜质的人选身上 ? 从各种不同的角度、时间来观察准增员对象 OA主页界面 CDA面谈结果 课程回顾与效果 在规划训练活动时须考虑的问题 1、谁接受训练？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？ 5、如何评估训练绩效？ 有什么方法可以协助我们进行有效 增员---选择---训练？ CDA代理人职业发展管理系统可以协助你提高团队经营效率！ CDA系统包括四大组成部分： 代理人甑选测试系统； -供被增员者测试用。 -功用为了解测试者职业发展成功可能性， 吸引被增员者，进行有效增员选择； 代理人测试报告生成及管理系统； -营销主管增员面谈及决策用； -提高成功增员的效率； 代理人职业发展管理分析系统 -供营销主管及公司经营者进行人力发展管理和训练管理用。 -及时掌握人力发展动态，确定发展策略； CDA系统程序维护及权限管理 -供公司进行CDA升级及CDA操作者权限管理用； -发挥CDA的最大功效，提高CDA系统的实用和准确性； 请看CDA系统的在线演示！ 陈主任：那你有没有买保险？ 王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少