浅析物流体系中的付销售预测.docVIP

物流体系中的销售预测 ? ? 浅析物流体系中的销售预测 ? 【内容摘要】 销售预测直接影响库存的管理和客户的服务水平，在物流体系中具有至关重要的作用。通过了解伊莱克斯物流体系中销售预测的方法和过程，在此基础上本文提出了一种可供参考的定性预测方法，并用两种定量预测方法分别对伊莱克斯提供的销售量加以预测，从而得出较优的预测方法。 【关键词】 物流体系 销售预测 定性方法 定量方法 ? 企业物流活动从最初的运输和库存等零星的形式存在到供应链的提出，物流作为企业一体化管理中较新的一个领域，越来越受到企业的重视。这是由于一个好的物流体系，可以降低企业的成本，减少资金的占用和提高客户的服务水平。规划物流体系需要准确估计供应链所处理的产品和服务的数量。物流体系中的销售预测作为企业物流活动所需信息的源泉，对企业物流活动的协调运作起着重要的作用。 ? 一、物流体系中销售预测的介绍 销售预测主要预测产品种类（SKU）在各个市场某一时期的需求水平。其目的是为了有效地安排物流活动。 1．销售预测的作用：在供应链条上的各个利润主体分别从自身角度进行销售预测，当销售预测从零售商开始信息逐层向上传递并汇总到制造商指导其生产时市场需求总量被放大了，这种随着往供应链上游需求变动程度增大的现象称为“牛鞭效应”。由于供应链存在着“牛鞭效应”，因而不准确的销售预测，将导致库存积压和脱销的现象。可见准确的销售预测在物流体系中具有至关重要的作用。表现为： ???????? 提高客户满意度。物流的目标之一就是满足客户的需要。通过销售预测，了解客户的需要，按客户的需要提供及时有效的服务。 ???????? 减少失销现象。失销成本虽然无法准确计算，但不容忽视。其表现为客户的丢失和客户服务水平的下降。 ???????? 更为有效地安排生产。生产部门的生产计划往往依据销售预测。预测的水平将直接影响生产的有序安排。 ???????? 减少库存。由于预测的不准确，往往会产生库存的积压，占用资金和产生较高的储存费用。 ???????? 减少安全库存量。企业一般倾向于通过增加安全库存来对付需求的不确定性。如果预测准确度提高的话，就可以相应地减少安全库存量，提高库存管理水平。 2．销售预测中应考虑的因素 一般销售预测考虑六种因素：基本需求、季节因素、需求趋势、周期性因素、市场活动和不规律需求。 基本需求是指不考虑另外五种因素所得的需求预测。 季节因素指有些商品的需求具有季节波动性。比如空调，往往在夏季比较畅销。因而进行预测时在基本需求的基础上进行一定幅度的增减。 需求趋势往往要考虑产品的生命周期。比如产品处于成长期，那么其需求将增长快速。处于成熟期，其需求的增长比较缓慢且稳定。 周期性因素指产品需求有时会呈周期性增长。有时会一季度一周期，有时会一年一周期或更长，因而在预测需求时可以根据产品需求呈现的周期性特点，进行相应的调整。 市场活动如促销、广告等对销量的影响很大。因而在做销售预测时要考虑预测期间的市场活动状况，对预测的销量按促销等力度加以调整。 不规律需求指需求的随机波动性，一般由特殊情况和异常点造成的。这种因素很难预测，因而有时可以多保有一些库存以抵消预测的不精确。这样做可能比改进预测所付出的努力更为经济。 当然，并不是所有的预测都必须全面考虑这六种因素，而是按预测产品需求的特征加以考虑。值得一提的是预测时各种因素不要相互混淆。比如不要将季节因素看作周期性因素，这样会影响预测的准确性。另外，除了以上提到的六种因素外，还可以考虑其他的因素比如经济情况、产品线的变化、价格的变化等。 3．销售预测的过程 最终预测的数据 最终预测的数据 预测数据修正 预测数据修正 预测方法 预测方法 的使用 使用 预测所需数据： 预测所需数据： 订单、历史数据、策略 ? 如图所示，进行销售预测首先需要获得相关的数据和资料，比如订单、历史数据和公司制定的会引起销售发生变动的策略。其次，根据对产品和数据的分析，选出合适的预测方法。再次，通过一些外在的因素比如价格的变化、市场的环境、竞争者的情况等对数据作相应的修正。最后，确定最终的预测数据以供生产部门安排生产计划、物流部门安排物流活动、销售部门安排销售活动、财务部门安排资金的使用。 4．销售预测的方法 预测可使用的标准方法很多。这些方法可以分为三类：定性法、历史映射法和因果法。 定性法（Qualitative Method）是那些利用判断、直觉、调查或比较分析对未来做出定性估计的方法。影响预测的相关信息通常是非量化、模糊的、主观的。这些方法很难标准化，准确性也有待证实。一般可使用于新产品的需求预测、新技术的影响等。中、长期的预测更多地使用此方法。 历史映射法（Historical Projection Method）。如