超市经营的开业策划.pdf

超市经营的开业策划 这家超市巧借戏曲节、婚庆活动、情人节，送春联，献玫瑰，不 仅比降价、打折手法来的高雅，而且赢得消费者的口碑，财源滚滚 来。 农历 2001 年 11 月，公元 2002 年元月将至。一年一度的江 西省食品展销博览会的策划已接近尾声，我又应香港某电视台之 邀，为大型纪录片《江西东大门》策划电视解说词，在此期间经好 友董健介绍，我结识了上饶商贸集团超市总经理阎伟成。 阎总是上饶商界了不起的人物，为上饶商界发展屡建奇功，他 的名字我早有耳闻，在商贸集团接待室，阎总单刀直入地对我说： “久闻大名，这次想请您出马，您千万别推辞，我们正在筹办一个 超市项目，是和上海联华超市携手连锁经营……” 机遇属于有准备的人 为商场做策划的机会不多，特别是零售业，利润薄，以量为利， 推广经费不多，心有余而力不足。前几年，倒是做过“ 国贸大厦” 和“正大商厦”，都是从中途切入的，没有长期跟踪，从此就再没做 过商场的策划。但我对拥有 660 万人口的上饶商业零售业的现状 是时时关注的。近年来，上饶大型零售商场、超市一直处于不平稳 的状态。2001 年后，零售连锁市场有了一个大的跳跃，基本上形 成了一个多业态、多形式、跨行业、跨区域发展的新格局。上海联 华超市的加入，将使竞争更激烈。正如《上饶晚报》所述，上饶零 售业“战国时代”已经到来! 在上饶，溢洲商厦几年来一直是大型零售商场的领头羊，其得 天独厚的地理位置雄踞如潮人海中，尝遍黄金码头的甜头，加上其 中心广场的下属公司副食综合商场与之遥相呼应，成为无可争议的 商界骄子。其不足之处是价位偏高，且忽视了休闲娱乐性，在消费 心理上的文章是块空白的领域。国贸大厦是家历史悠久的商业老字 号，得益于周边市民的捧场，但其交通的喧嚣制约着它只能做潮流 类商品而难以在副食百货上取得更大发展。大江南超市坐落于号称 “江西第一街”近千米的抗建路，控制着步行街的超市顾客，在零售 业界占有重要的位置，其与“上海一百”的合作发挥着极大的优势。 与之近三百米之隔的国泰商厦超市，则明显走了更多的弯路，自开 业之日起，它便以“快乐老家引领时尚”作为经营宗旨，但终因无自 身特色且创新意识不足，让自己局限于周边市场。本市历史最悠久 的信江百货超市，由于渠道不畅，苦苦挣扎至今，终于痛下决心， 走多元化道路，但收效甚微。中心广场西角的新大新商场在经过阵 痛之后，走上了以家用电器为主的大型家电超市，以人性化经营圈 住一批批消费者。与之一街之隔斜对面的解百商厦，坐落于解放路， 统领解放路的零售市场，个性化的环境设计使其荣获过零售消费单 项纪录宝座，但它明显的不足之处是缺少一个大型停车场，难以吸 引高收入者以及大量购物的市民，削弱了其王者风范。 三年蝉联全国商业百强榜首的中国零售业老大──上海联华 超市强劲登陆上饶，与投巨资组建的上饶市商贸集团强强联手，打 造出上饶规模最大的超市，一石激起千层浪，零售市场如同一次正 在召开的“盛大宴会”，各巨头们纷纷“煮酒论英雄”，毋庸置疑，接 下来将会演绎多少血雨腥风的故事，我说。 “您分析得太对了!”阎总站起身来，“隔壁会议室正在召开公司 中层干部会议，您能否赏光为我们超市的中层干部讲讲课，这对于 我们也是个难得的机会，再说您也是营销策划协会会长，该不会推 辞吧!” 没想到阎总会提出这种邀请，一点准备都没有，不知道阎总是 不是在考我？我说，“行！就算班门弄斧”。 来到会议室，简单介绍之后，面对三十多双眼睛，我就“零售 商业竞争特点及运作原则”这一主题谈了我的看法： 供货渠道定位 市场上的品牌数不胜数，每个品牌根据不同的市场分割，种类 繁多，国内外大型零售业的原则为“20/80”法则，即 80％的销售 来自于 20％的商品，商场管理人员根据某一类商品中各个品牌在 市场上的份额进行排名，累计前 80％市场份额的品类就是应选择 的，这类品种大约占总品种的 20％，但都覆盖80％的市场销售份 额，如此可降低库存的平均水平。 价格策略定位 选择好企业的目标市场以及商品档次定位后，对定价和促销采 取比较合理的态度。强调超市的“价格天天公平”，特别要对常规商 品及敏感性商品的进行合理甚至略低定价，调查研究表明，70％ 的消费者在超市的采购决定是在现场做出的，而他们只对部