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PAGE PAGE 1 论如何有效提高商务谈判的水平 【摘要】商务谈判已经成为现代经济生活中一门不可缺少的知识，它的重要性在日益体现。如何有效提高商务谈判的水平，则决定了一次谈判的成功与否。所以本文将从三大方面来进一步论述。 【关键词】准备工作 非语言技巧 原则 要领 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判已经成为我们日常经济生活中不可缺少的一部分，它小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作，国家与国家之间的经济技术交流。商务谈判是企业实现经济目标的手段，是企业获取市场信息的重要途径，是企业开拓市场的重要力量。所以如何进行有效的商务谈判，则是尤为重要。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。充足的谈判准备工作对于在谈判进程中掌握主动至关重要。 (一)收集资料和信息，做到知己知彼 在谈判过程中，只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以从已收集的市场信息中加以筛选，也可以从对方的背景、市里、规模、历史、荣誉等客观信息，对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息，对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息;　 对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等这些方面入手。　 （二）选择人员并做合理安排，确定谈判班组 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 （三）确定谈判策略 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地;替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。 二、出色运用非语言艺术 在人际交往和商务谈判过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，其他的沟通称之为非语言沟通，　其实人与人交往过程中非语言交流其实很大程度上决定了成败。因为非语言交流往往在你没说话之前就给了对方一个第一印象，而这第一印象很重要，语言往往会修饰一个人变得不真实，而一个人的整体感觉都能很清晰得反映一个人的真诚感。 . （一）目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 （二）衣着 　在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。” 衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在谈判交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是谈判者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 （三）体势 达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。如果你在谈判过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎;如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。 （四）声调 恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽;用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒