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房地产销售流程-房地产谈判技巧 讲师--闵新闻 常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻； 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点，一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问题了； 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！） 常用邀约技巧—最后约见法 序号 项 目 得分 1 我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、“你是谁”。 2 我拨打或接听电话时，从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。 3 如果着急时，我会打断别人的话语。 4 因为一些主观原因，我常会误解对方的意思。 5 我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。 6 很多朋友都批评我没有礼貌。 7 我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。 8 我经常一边听电话，一边做其它事情。 9 我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。 10 我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。 11 我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了 12 我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题 13 我接听电话时很少模仿别人的语气 14 我平时说话事很快，电话中也是如此 15 当我听不到对方的声音时，我会大声叫“喂，听得到吗？” 得分总计 （计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分） 计分说明：37分以上：优秀；22－37分：良好；22分以下：有待改善 电话礼仪的自我评估 序号 项 目 得分 1 通过电话，你知道对方此时的心情是平和？欠佳？积极？ 2 你是否习惯在电话中控制你自己的语音音量？ 3 你是否懂得如何控制你电话里说话的速度？ 4 你是否懂得如何回应说话较快的对方？ 5 你是否懂得如何回应高调语音的对方？ 6 你是否懂得通过调整话筒与嘴的距离来调整你讲话的情绪？ 7 你是否知晓应以什么口吻、语气来应对电话接听者？ 8 你是否知晓应以什么口吻来应对过渡热情者？ 9 你是否知晓应以什么口吻来应对消极冷漠者？ 10 你是否知晓应以什么口吻来应对傲慢不讲理的电话？ 11 你是否知晓电话音量与心态的关系？ 12 你是否懂得应用电话沉默来表达你的态度观点？ 13 你是否知晓如何应对没有共同语言的电话接听者？ 14 你是否能辨认出电话接听者是属于视觉、听觉、触觉？ 15 你是否知道如何应对视觉类的电话接听者？ 16 你是否知道如何应对听觉类的电话接听者？ 17 你是否知道如何应对触觉类的电话接听者？ 得分总计 电话EQ的自我评估 （计分方法：是：1分；否：2分） 计分说明：13分以上：优秀；6－13分：良好；6分以下：有待改善 可能出现的情形 建议处理方法 说有时间来看，但就是不来 听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？ 你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一 些楼书上门推荐。 制造紧迫感，吸引客户 电话总关机或无人听 可在接待客户时多留几个电话号码。 给客户发短消息或传真及E-mail 不耐烦听电话 是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情 况。 如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的 真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没 有新意？ 接了电话便很快收线 表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法 和售卖现场态度不一样 客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可 以帮其分析，坚定信心。 问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？ 电话异议处理方法