如何摆平挟销量敲竹意杠的经销商.docVIP

销售管理 陈良2010年 PAGE PAGE 2 如何摆平挟销量敲竹杠的经销商？ 2010-1-29　 作者：《销售与市场》 哪怕他的条件是合理的，也不能作为 HYPERLINK /zhuanti/tanpan.htm \o tanpan,谈判管理 \t _blank 谈判的先期条件，否则 HYPERLINK /zhuanti/jingxiaoshang.htm \o jingxiaoshang,经销商管理 \t _blank 经销商就会长期以此要挟。 地区经理抱怨地头蛇 江苏G HYPERLINK /zhuanti/shipin.htm \o shipin,糖类,食品管理 \t _blank 食品公司的营销总监吴为刚在大连办事处坐定，大连办主任小张就叫苦不迭：“大连经销商刘 HYPERLINK /zhuanti/laoban.htm \o laoban,老板管理 \t _blank 老板实在难弄！仗着是公司的 HYPERLINK /zhuanti/xiaoshou.htm \o xiaoshou,销售管理 \t _blank 销售大户，根本不把我们放在眼里。平时也不配合，有一点事直接捅到老板那里。平时不找你，找你就是要费用。我们对大连的费用已经在倾斜了，他一点也不领情，张口闭口就说以前怎么样。前几天看他仓库里 HYPERLINK /manage/shebei-kucun.htm \o shebei-kucun,设备,库存管理 \t _blank 库存不多了，让他打款。他又提出了一大堆条件。满足就打款，不满足款就是不打。纯粹是在要挟！” 吴为喝了口水，平静地反问道：“大连的经销商为什么这么难弄？” 小张不假思索地说道：“这都是以前惯出的毛病，依仗着与老板的关系好，销售量大。以前大连办太迁就他了。” 小张刚从销售主管的位置上提拔上来，调任大连办事处才一个多月。近期大连销量呈下滑态势，总部对其工作能力已有所疑虑。小张也心知肚明。此时小张不等吴为责问，就急于推卸责任，言外之意就是：“不是我们太无能，而是敌军太狡猾。” 【分析】销售员介于厂家与经销商之间，碰到不配合的经销商，难免左右受气。抱怨、推卸责任，往往是他们在碰到上级主管时的第一选择。他们往往强调“我做了”，而忽略了有没有真正“做到”，过分强调外部环境的不利因素，来掩盖工作能力的不足。上级领导要既能在其话语里找到问题的根疾所在，也不要被表面迷惑——他们反映问题时，往往会夸大其辞。 销售总监不动声色 吴为看着小张那张涨得通红的脸，不动声色地问道：“你认为大连市场下步该怎么办？” 小张大手一挥，斩钉截铁地说：“把这家经销商换掉！我们 HYPERLINK /zhuanti/chanpin.htm \o chanpin,产品管理 \t _blank 产品在大连已经打开了市场，许多公司都抢着做。” 吴为又问道：“换一家经销商， HYPERLINK /zhuanti/KA.htm \o KA,KA管理 \t _blank KA系统的转场就会涉及一大笔费用。你能保证换一家经销商就一定做好大连市场吗？” 小张嘟囔着：“大连的经销商老刘就是依仗着公司不敢换他，才这么嚣张。换一家总比现在强。” 吴为觉得在这个问题上争执下去意义不大，便更换了话题：“我知道大家工作在市场的前沿，都不容易。张主任这段 HYPERLINK /zhuanti/shijianguanli.htm \o shijianguanli,时间管理 \t _blank 时间为大连市场也费了很多心思。大连办的所有销售人员都辛苦了。我这次过来，主要是看望大家。晚上我请大家吃饭，算是代表公司犒劳大家！” 【分析】士气可鼓不可泄。管理应以 HYPERLINK /human-resource/prompting.htm \o prompting,沟通,激励管理 \t _blank 激励为主，过分的指责会极大挫伤基层销售人员的积极性，不利于问题的解决。管理者要帮助 HYPERLINK /zhuanti/xiashu.htm \o xiashu,下属管理 \t _blank 下属解决疑难问题，用实际行动让他们体会到自身的不足。一个优秀的领导者手下，没有不合格的员工。 ?初探底线 第二天上午，小张陪同吴为走访了大连十多家 HYPERLINK /zhuanti/chaoshiguanli.htm \o 超市管理,超市管理 \t _blank 超市和卖场。果然 HYPERLINK /zhuanti/zhongduan.htm \o zhongduan,终端管理 \t _blank 终端断货严重，产品陈列也比较零