逼单技巧及话术.ppt

抓住客户的弱点，临门一脚 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 可以这样应付： 让你的同事故意走到你的身边对你说：“我的客户看中了你的那套单位，如果你的客户不买我的客户可就要下手了。” 给客户施压，制造“现在不买别人就买了”的假象。 第九招：瞒天过海 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 第十招：把握成交的时机 口头信号 （1）讨价还价、要求价格下浮时。 （2）询问具体售后服务的项目 （3）询问制作工艺时。 （4）询问网络的效果，关心产品销量时。 （5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。 行为信号 （1）不停地翻阅产品的资料时。 （2）要求看一些实景案例，表现出对产品有浓厚的兴趣时。 （3）开始与第三者商量时。 （4）表现出兴奋的表情时。 （5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 （6）有犹豫不决表情时。 机不可失，失不再来。 （1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 （2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 （3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 （4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 （5）早点告辞。 （6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 逼单时需注意 实践检验真理 销售逼单成交话术及技巧 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享。 一：成交法： 话术一：“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？ 话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1.产品的品质 2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？ 话术三 ：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！ 话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！ 话术五：“订单公示法” 话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！ 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： 我可以在任何时间销售任何产品！ 二、情景演示： 情景一：能不能便宜一点？ 成功销售话术： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 话术模板： 销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 …… 情景演示： 情景二：我今天不买，过两天再买 成功销售话术： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 话术模板： 销售顾问：张哥，您今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 销售顾问：好的张哥，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 情景演示： 情景三：我先去转转看再说 成功销售话术： 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。 话术模板： 销售顾问：张哥，是不是对我的服务不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的这款车太贵了） 先生刚才最看中的是哪款配置