商务谈判类型.pdfVIP

第二章 商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加 自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分 类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形 式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的； 可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方 向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则 具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息； 跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要 注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努 力创造具有吸引力的形象。 2 ．技术性