邮政工作邮政数据库营销工作的现状与思考.docVIP

邮政工作论文：邮政数据库营销工作的现状与思考 邮政工作论文：邮政数据库营销工作的现状与思考 数据库营销亦称直复营销，是指企业通过收集和积累 客户的信息并建立数据库系统，借助该系统，企业可以分 析和预测客户需求，对产品进行精确的市场定位并开展目 标明确的市场推广活动，进行一对一的沟通，达到以最小 化的成本取得最大化营销效益的目的，同时寻找最有价值 的客户群体，并与之建立长期、稳定的关系。 1数据库营销的优势以及邮政企业开展数据库营销的现 1?1数据库营销的优势 与传统营销手段相比，数据库营销有三大优势：一是 可以帮助企业准确地找到目标客户群。借助计算机和数据 库技术帮助企业把市场细分到最小购买单位及消费者，实 现目标市场高度清晰。二是在最合适的时机用最合适的产 品满足客户需求，降低成本，提高效益。根据客户数据的 记录，可以分析出客户在什么时候需要什么样的产品，从 而有针对性地开展市场营销活动，实现最佳效益。三是提 高产品附加值。使市场拓展和销售活动达到高度统一，能 将单一的产品转变为一种综合的服务和令人满意的享受。 1.2邮政企业开展数据库营销的现状 数据库营销是一种先进的营销理念。邮政企业推广数 据库营销充分体现了邮政经营观念的重大转变。数据库营 销也是一种精准营销和一项系统工程。全面实施数据库营 销，必将促进邮政经营工作实现重大飞跃。 数据库营销在邮政业务中的应用可分为两个方向：一 是邮政利用自己建立的各种数据库系统，为客户的市场营 销提供新的市场细分手段，使商业信函等业务发挥积极作 用。二是邮政针对自己的直接客户建立相关信息数据库, 通过分析客户需求促进自身业务的发展O 然而，现实情况却是，一提起数据库营销，大家马上 会联想到函件业务的对外拓展，而往往忽视了在邮政自身 业务领域的运用，忽视了建立邮政自己的客户数据库系统。 目前，各局对营销工作的重要性逐渐认识到位，各专 业专职营销人员也基本配备到位，对各类邮政客户上门营 销的力度也全面加强，但专业营销的效果仍然不明显。关 键的原因还是对客户了解不足，没有长期 系统的准备， 不能拿出专业的、适合客户需求的营销方案打动客户。如 果邮政企业把所有已经合作过的或正准备合作的客户的详 细情况录入数据库，彻底搞清楚客户的主要市场、重大商 务活动、重要纪念日、长远的发展规划，职工工资和奖金的发放手段，甚至关键人物的生日、婚庆、迁居等重要信 息，就能做到有的放矢 对口营销，大大提高业务开发的 成功率，变被动营销为主动营销，变无目的的大众化营销 为目标明确的针对性营销，取得事半功倍的效果。 2数据库营销的前提是建设用户数据库 采集数据的准确性、属性的丰富性将直接影响营销效 果。笔者认为，采集数据应注意以下几点。 2. 1应明确数据不等于名址 在开发商函业务时，邮政企业采集了大量名址，名址 库可以满足商函业务发展，但不适合进行数据库营销。名 址只是用户数据信息的基本属性，而开展数据库营销需要 更多的用户属性信息。 2.2城乡用户数据库应同时建设 通过建设“绿卡村大力建设农村数据库的同时， 通过建设“绿卡村大力建设农村数据库的同时， 政更要把精力用于城市数据库的采集和建设。城市是高端 客户群体更加集中的地方，不能因为竞争激烈放松了城区 的数据库建设和营销。当然，在不同季节应有不同的侧重 点。岁末年初正是采集打工人员信息的最佳时期，应将打 工户数据的采集作为重点，抽调专人，组织专班，采取 “送慰问信、送春联、送小纪念品，给用户拜年”等形式, 对农村打工户进行逐一走访，采集详尽数据。 2. 3个人和单位数据应同时采集 在大力采集个人数据信息的同时，更应关注单位集体 数据库信息。相对个人而言，单位集体是大客户，更有采 集详细数据的必要。当然，个人与单位集体采集信息的侧 重点和属性是不同的，应进行必要的规范。 2.4企业对外和对内数据可进行整合 企业应把数据库作为一种宝贵资源，建立严格保密、 有价使用制度。企业对外提供的数据库营销信息和自主开 发业务使用的数据库信息在本质上应该是一样的，只是提 供信息的侧重点不同，两套数据库的建设班子完全可以进 行有效整合。 2. 5各专业数据库应合成、共享 邮政企业几乎每个专业都建有自己的专业数据库，可 将这些专业数据库进行共享、合成，建成完全信息数据库 和综合营销平台，促进组合营销、打包营销活动等的顺利、 有效开展，也便于进行统筹规划，提高综合营销效率。 2. 6数据库采集的手段应多元化 完全通过组织专班、专人深入市场调查并收集数据， 不仅要花费大量精力，而且采集的数据也难以完整。应善 于从邮政营业窗口、邮政储蓄、汇兑、报刊等业务中提取 用户数据。同时，还应积极借助购买、合作交换、开展活 动等多种途径快速采集到批量个性化数据。 2. 7数据库营销的关键在于整理