第6章 商务谈判的磋商6.pptVIP

商务谈判 本章学习目标： 认识提高商务谈判技巧的必要性； 了解商务谈判磋商过程中主要策略和技巧； 认识和掌握商务谈判中讨价还价技巧； 了解让步技巧，掌握让步的原则和对策； 学会正确对待商务谈判中的僵局；掌握制造与突破僵局的技巧。 关键词： 讨价还价 让步 僵局 策略 技巧　　　　　 先行案例： 买古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。 一是，千万不要做出一次性的巨大的让步，也不要进行大起大落式的让步，应该把谈判过程中的让步组织成一串巧妙的于已最有利的链条。 二是，理想的让步方式是：假如你是买主，应当慢慢地开始报价，在长时间内缓缓地让步；假如你是买主，先做一点大的让步，然后在长时间有条不紊地让步，最好其中能上下浮云一两次，而最后一次一定是要做一点让步的。 三是，在日常生活中，富有经验的商场售货员在给顾客称东西时，都是秤売之后再抓一点上去，顾客就很满意了。如果秤完之后再从秤盘抓一点出来，尽管是很少一点，顾客心理反应就会完全不同。在谈判过程中，最后做一点让步的道理就在这里。 （5） 关键问题力争对方先让 谈判中，双方对立的地方很多，但却有轻重缓急之 分。其中涉及实质利益的问题，尽量不要先让。可以通过一些非实质问题的退让换得对方在实质问题上的让步。 2. 迫使对方让步的策略： （1）吹毛求疵策略 故意挑剔毛病，如果客观上难以找到瑕疵，那么就从主观感受上找出种种缺陷。吹毛求疵的实质，就是要让对方在主观上感受到己方成交弹性较大，不退让谈判就要泡汤，少赚也是赚，总比不赚强。于是就会做出让步。 应用该策略时要把握好求疵，最好是能褒贬结合， （3）情绪化策略 在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，另一种是有目的的爆发。情绪化策略也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。 在运用“情绪爆发”这一策略迫使对方让步时，必须把握住时机和态度。无由而发会使对方一眼看穿；烈度过小，起不到震慑对方的作用；烈度过大，或者让对方感到小题大做，失去真实感，会使谈判陷入破裂陷入破裂而无法修复。 （4）托辞策略 托辞策略是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人进行谈判。通过更换谈判主体，侦察对手的虚实，耗费对手的精力，消弱对手的议价能力，为自己留有回旋的余地，从而掌握谈判主动权。谈判的对方需要重复向托辞策略的这一方陈述情况，阐明观点；面对新更换的谈判对手，需要重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长难免出现漏洞和差错，这正是运用托辞策略一方所期望的。 （5）利用竞争策略 美国谈判学家罗杰●道森曾经说过：“编造的信息有惊人的力量”。如果谈判者不方便引入竞争对手，可以为对方虚构一个竞争对手，只要不被对方识破，同样可以起到消弱对方实力和地位，迫使对方让步的作用。 透露一些与对方竞争对手合作的信息。 实例：爱迪生卖专利 爱迪生发明了某个技术专利，但并不知道其商业价值。当时，他的家庭生活很拮据，他的妻子很关心这个专利的交易谈判。 妻子：你准备怎么报价？ 爱迪生：不知道？ 妻子：你先报2万美元。 爱迪生：2万美元？太多了吧？ 妻子：没有2万美元你就不要进这个门。 爱迪生：…… 翌日的谈判中，商人要爱迪生报价。爱迪生总认为价钱太高，无法说出口。无论商人怎样催问，爱迪生支支吾 吾，就是没有勇气说