快消零售ka门店管理-零说售市场运作.pptVIP

专业KA门店管理 2 - 零售市场运作 何为快消品？何为品类？何为品牌？ 快消品是指相对于房产、家电、工业品、金融产品等耐用品，人们日常生活中频繁、快速消费、补充的日常用品； 能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如调味品品类、休闲食品品类、洗发护发品类等） 品类是由消费者定义的； 一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。 快速消费品市场运作 - 传统概念 快速消费品市场运作 – 领先的理念 渠道的定义 市场路径(RTM) POP：购买点、终端 POP为什么这样重要? 平均每个购物者仅仅光顾超级市场中30%的货架； 商店的一些区域只有低于10%的购物者光顾； 平均每个购物者在每个过道上花费1分钟的时间： 假如每个过道摆放4个品类,每个品类60个, 那么每个SKU只占用0.25秒购物者的时间。 太多的选择导致了购物者的大脑混乱和停止思索； 一个更紧密的系列往往使购物者相信选择机会增加了。 购物者会根据指示牌指引到产品货架(往往是领导品牌),所有给这些产品额外显著的位置变得非常的重要。 我们的业务目标: 在POP获胜！ 商业行为 － 销售部人员的主要职责 商业行为 － 销售部人员的主要职责 网点覆盖与分销 － 销售工作的基础 终端8要素管理 － 提升单店产出 2 - 零售市场运作 客户各职能部门承担各自的管理任务