门店盈利术-高绩效门店经营与店长领导力.pptVIP

市场营销学的结构框架： 终端门店建设的六大“罪状” 门店终端建设的核心要素（CASH模型） 门店终端确定技术 门店终端的天地人三和组合： 了解客户沟通类型 了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型 一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型 求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货 不同类型的顾客的接待技巧 不同购买意向顾客的接待技巧 1、有既定购买目的的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同购买意向顾客的接待技巧 2、购买目标不明确的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同购买意向顾客的接待技巧 3、无意购买的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会： 不同购买意向顾客的接待技巧 4、了解商品行情的顾客： 特征： 顾客类型 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同购买意向顾客的接待技巧 5、需要决策帮助的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴 创造机会： 不同购买意向顾客的接待技巧 6、自主购买意识强的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 1、优柔型的顾客： 特征： 。 顾客类型 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 2、沉默型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 3、心直口快型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 4、挑剔型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 5、谦逊型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 6、胆怯型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同性格趋向顾客的接待技巧 7、冷淡型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：。 不同年龄顾客的接待技巧 1、老年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴： 不同年龄顾客的接待技巧 2、中年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“适” 导购点滴： 创造机会： 不同年龄顾客的接待技巧 3、青少年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴 创造机会： 不同顾客组合的接待技巧 1、陪伴型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同顾客组合的接待技巧 2、夫妇型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会： 不同顾客组合的接待技巧 1、情侣型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会： 职业导购成功的核心要素（CASH模型） 终端拦截的维护 单点提升——三店法则 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高，具有更细致的思维。实际上我们应该注意的是：最小单位的回款点。 无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。 但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。 而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。 这就是我们所说的： 单点提升 ＝ 全局提升 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 三店法则 挖潜力店 树万元店 解问题店 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 解问题店 解“问题店