第五章 谈判中的战略与战术.ppt

第五章 谈判中的战略与战术 学习目的 学完本章后，应了解掌握以下儿点: （1）战略战术在谈判中的作用。 （2）谈判中战略战术之间的联系与区别。 （3）战略、战术在谈判中的应用。 （4）谈判中的商业伦理。 【开篇案例】赫伯·柯汉的初次谈判 赫伯·柯汉是美国的著名谈判专家，他参加过许多谈判，经验丰富。但若问他哪次谈判给他留下了最深刻的印象，他会说是其年轻刚入道时参加的那一次…… 当时年轻赫伯·柯汉加入了一家贸易公司，并被授权到日本负责公司的一项谈判。年轻气盛的柯汉打算好好表现一番。 赫伯·柯汉一到日本，就受到了日方公司的盛情款待。在机场，日方的车子早早在等候了。柯汉一下飞机，就被接上了车。在车上，日方代表问：“请问柯汉先生，您打算在日本逗留几天?”“八天。”柯汉随口答道。“行，没问题，您的行程就包在我们身上了。”日方代表应道。 很快，柯汉到了驻地，安顿之后便被日方接去享用日式美食。这第一天很快就过去了。 接下来的好几天，柯汉每天不是被日方拉去参观日本的名胜古迹，就是去购物消遣。其间，柯汉提出赶快进入正题。日方敷衍道：“柯汉先生难得来一次日本，应当好好了解我国的山川风光，民俗文化，至于谈判，时间还多呢!” 这样，直到第六天，双方才开始正式谈判。由于双方尽兴地玩了五天，谈判的头一天，大家都没有进入状态。第七天，谈判进入了关键的阶段，双方都很紧张，在不少问题上都存在着一定异议。晚上，在宴席上，日方把准备好的次日下午的返程机票递给了柯汉。 第八天上午，双方仍就存在异议的议题进行讨论。中午餐后，日方送柯汉去机场的车已经到了。于是，双方在车上继续讨论。迫于时间紧迫，柯汉最后不得已在汽车上和日方签订了协议。 至于此次谈判的结果，用当时柯汉上司的话说：“这是一次彻头彻尾的失败。” 总结： 在开篇案例中我们看到，赫伯·柯汉的初次谈判是一次不成功的谈判。相反，日本公司则通过了成功的战略战术安排进行了一次成功的谈判。日方的成功之处就在于在谈判的议程安排上完全掌握了先机，这样就牢牢控制了时间这个影响谈判结果的重要因素，使柯汉在最后迫于时问的压迫，签订了对美方不利的协议。 第一节 谈判中的战略战术 一、战略在谈判中的作用 （1）战略具有计划性。是指导一个组织发展的蓝图，是对该组织行为的统筹规划。 （2）战略具有长远性。是对该组织在未来相当一段时间内的行动目标统一安排。 （3）战略具有现实性。是组织决策层对本组织客观情况以及当前外部环境进行细致研究的基础上做出的决定。 （4）战略具有竞争性。最终目的是使本组织在与其他同类组织的竞争中获取优势。 一个好的战略将会对组织的发展起到至关重要的作用。同样，一个正确的谈判战略会帮助一个组织在谈判中取得优势。在本章的开篇案例中，日方公司的战略很明确，就是确保获得谈判胜利，为己方赢得尽可能多的利益。当然，日方公司的这种定位并不是盲目的，很显然，他们经过了充分的准备，比较分析了双方所面临的具体情况；美方公司是客场谈判，情况很可能不熟悉，己方则属于主场淡判，有较多可利用的有利因素；美方公司的谈判代表是个新手，很可能经验不足，己方很有可能在谈判活动中抓住其漏洞；美方公司存在一定的时间限制，己方则由于在主场，完全可以把时间因素变成己方可以利用的优势……。综合诸因素。日方认为自己在谈判中相对更容易取得主动，于是制定了尽力争胜的谈判战略。事实证明，该战略在谈判中很好地得到了实现。 二、战术在谈判中的作用及其与谈判战略的关系 （一）谈判中的战术。是指谈判人员在商务谈判过程中为执行既定的谈判战略而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其组合运用的总称。 在本章的开篇案例中，日方公司根据具体情况定了尽可能争胜的战略。在之后的交锋过程中，日方谈判人员使用了多种战术。首先，日方人员在机场利用赫伯·柯汉的经验不足成功的套取了一个重要信息——“美方的行程安排”。而后，他们就尽其可能地使用拖延战术，目的是要打乱美方的日程安排，以便使日方在时间这个关键因素上占得先机。当然，日方为了能有效地实施其拖延战术还辅以了一些其他战术。如盛情款待，这可以有效地麻痹对方，其在心理上感到满意——因为受到了尊重。而在谈判的最后几天的关键时期，日方则采用了咄咄逼人的进攻战术。如在赫伯·柯汉的行程即将结束时，日方给其送来了返程机票，这明显是造成了一种既成事实，迫使美方做出返程的决定。从而，日方可以进一步利用时间的压迫，迫使美方放弃对一些争执问题的异议而匆忙达成协议。 （二）谈判中战略与战术之间的关系。战术受战略的指导，战