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让被培训者的潜能得到激发并最大化 授之以鱼,不如授之以渔 销售团队的执行力 什么是团队的执行力? 当我们下达指令或是要求的时候---团队是否能迅速做出反应，将其贯彻执行下去的能力 避免执行中出现问题? Let us try to do a game--- 画一个圆 正下方画一个椭圆 椭圆两边画两个对等的长方形 椭圆下方画两个对等的长方形 提升团队执行力的意义 高层管理：做正确的事 销售主管：正确的做事 销售职员：把事做正确 提高团队执行力的4C方法 1.Clarity （澄清） 2.Competence（胜任） 3.Commitment(承诺) 4.Control（控制） 1.Clarity （澄清） 澄清是管理的前提，下达指令时，要清晰表达和传达意图，要得到下属的反馈，确保理解上的一致性。要把目标转化为下级可以理解，其上级可以跟进的行动步骤；另外，在计划下达阶段就要明确衡量和跟进方式，保证在执行过程中可以监控。 2.Competence（胜任） 有能力的员工不代表胜任，所以要挑选合适的人做不同的任务，确保员工能够最大化的发挥其特长。同时，管理者还要先“立地”再“顶天”：既要先示范实际擦操作并做成可以复制的模版，还要尽快离开实际操作，向下把技能传授给员工，确保技能到位，同时管理者还要细致观察，优化流程和工具，增加现有员工的工作能力范围。 3.Commitment(承诺) 清晰的任务分配给胜任的员工，为执行到位奠定了基础。然而，要确保达到预期效果，还必须获得员工的承诺。承诺不等于许诺，而是说到一定做到。 要获得承诺，要防微杜渐，纠正哪怕非常细节的非技能性问题，明确要求员工不可以疏忽，最后在刚性管理的前提下，适当发挥柔性的领导力才能获得员工的承诺。 4.Control（控制） 没有控制就没有结果，前三项任何一项的缺位都会导致执行落空，而控制是最后的纠正和挽救的机会。 控制要求设定关键控制点和明确衡量标准，在及时获得充分信息基础上实施纠正手段，确保目标实现。 销售团队的培训 为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法 为什么要培训? 培训的时机 新人刚刚入职时； 新的工作内容或项目刚刚成立时； 旧工作将采用新方法、新技术执行时； 改进员工的工作状况时； 员工在接触不同的任务时; 现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时； …… 培训的内容 销售技巧 心态 知识的学习 人格的培养 培训的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 Homework !!! ---Thanks Chapter 1: Sales Management Training 周六做周六的销售总结，预测周日销售情况，总结报表处理数据，为周一会议做准备 总结销售情况，发报表，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 总结销售情况，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 总结销售情况，发报表，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 18:30-20:30 观察CC谈单情况，帮助CC解决客户问题，增加销售量。 与校长沟通周六日出单情况， 帮CC收集手上子弹，为周四周五的工作做准备 总结等班人数，看看是否要开出新班。 17:00-18:00 参加demo，统筹安排demo情况，确保DEMO流程正常进行 开销售会议，判断周六日出单数，安排活动详细流程，确保每名CC资源平均。对于有问题的CC单独面谈。 销售流程模拟 帮助CC回顾上一周leads情况，并分类 15:00-17:00 随时follow CC的收费情况,以及约单的情况 与教务长沟通周六日活动情况 与教务长核对课表，如下周有开班，及时发出开班信息 销售会议，设定团队和个人的本周业绩指标，帮助CC们分析指标并给出指导如何完成 13:00-15:00 检查课表，交给CCCR无误后告知教务长，发给老师 核对每名CC 本周电话量，如不够的及时提醒跟踪 做本周课程进度表 销售会议，总结上周团队和个人的销售情况并进行分析 11:00-12:30 检查ODIN，分leads，及时发现每个CC有没有过期没打的leads，看报表 检查ODIN，分leads，及时发现每个CC有没有过期没打的leads，看报表 检查ODIN，分leads