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从销售新人到销售冠军（4、销售计划的制定）　2006-12-31 09:04 HYPERLINK /blog/static/7774011200611319412110/ \l # 分类：从销售新人到销售冠军 字号： HYPERLINK /blog/static/7774011200611319412110/ \l # 大? HYPERLINK /blog/static/7774011200611319412110/ \l # 中? HYPERLINK /blog/static/7774011200611319412110/ \l # 小 　在销售训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们经常能够看到 ? 　　些销售员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到 　　另一些销售员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。二者的差异 　　主要在于销售活动的组织计划上的不同。销售工作的特点是自己可以安排工作日程， 　　决定每天的工作量，其优点是灵活，缺点是必须严格要求自己。销售员要有坚强意志，否则 　　就会养成懒散习惯。严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学的销售方法，拟定计划，执 　　行计划，并对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。  　　为什么要制定销售计划 　　销售员每天都有很多事情要做，怎样才能使自己不陷于琐事中，从而有更充足的时间 　　去完成自己的销售工作呢？这就需要制定计划。一份好的销售计划，可以帮助销售员 　　更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。 　　制定销售计划不仅是销售员取得良好销售业绩的前提和基础，也是公司考核销售员工作 　　的依据。企业正是通过销售员的业务完成情况来评定销售员的好坏的，同时，也通过反馈上 　　来的信息制定企业的销售计划，可见制定销售计划是何等的重要。 　　我有一个曾做过销售工作的朋友，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天 　　都制定拜访计划，并按计划去拜访客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对销售工 　　作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划了，认为反正自己有足够的销售经 　　验，肯定能使客户购买自己的产品。他每天拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越 　　少，可想而知，他的销售业绩绝对不可能有所上升，相反，还可能会不断降低。因为，不管 　　他的销售经验多么丰富，客户是不会自己找上门来的。后来，公司来了一名新销售员，那名 　　新销售员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售员身上，他又看到了 　　自己以前的影子，于是他觉查到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计 　　划，制定每次拜访客户的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了 　　前所未有的新高度。 　　可见，只有制定出切实可行的销售计划，并依照计划去进行每天的工作，才 　　能不断地提高销售业绩；无计划的、无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。 　　制定销售计划前的准备 　　在制定销售计划前，销售员需要对所在销售区域进行分析，以便更准确地制定出适合自己的 　　销售计划。销售区域是指在一定时期内分配给销售员、销售部门、经销商、分销商的一组现 　　有和潜在的客户。销售区域指的是“客户群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付 　　的消费者组成。由于销售员往往被分配到某个省、某个市开展他的销售活动，用地理区域来 　　确定销售区域比较方便，因此人们常把地理区域与销售区域混为一谈。 　　新成立的小公司，在制定销售计划和实施控制措施时可能体会不到设置销售区域的 　　好处。随着公司规模的不断增大，市场覆盖地域的不断扩大，用地域来确定销售区域的作用 　　变得越来越重要了。 　　对于销售员来讲，公司一般都已为其规划好了固定的销售区域，有些公司甚至会把潜在客户 　　名单交给销售员销售。而对于保险、保健品等直销的行业来说，没有固定的销售区域，所以 　　这些行业的销售员，必须自己规划所在的销售区域，并且根据“二八法则”选择重点的销 　　售区域进行销售。只有这样，销售员才能根据明确的目标，有效地制定销售计划。 　　在销售产品前，销售员应对所在的销售区域的行业状况、用户状况和同行业竞争状况有所了 　　解，只有这样，才能够更好地制定自己的销售计划。下面让我们来逐一说明以下几个方面。 　　1客户行业状况  　　对销售员来讲，不同的产品或服务适用于不同的行业，如安防设备的销售员，需要了解 　　在该销售区域中，客户的分布情况、规模和经营状况。只有通过对以上几点的调查，销售 　　员才能够清楚，重点客户的分布状况，便于逐一访问。 　　2客户对销售员所销售产品的使用情况