第一章商务谈判概论.pptxVIP

第一章 商务谈判概论;第一章概要;（一）定义 为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 （二）特点 商务谈判是以获得经济利益为目的。 商务谈判以价值谈判为核心。 商务谈判注重合同条款的严密与准确。 商务谈判是科学性与艺术性的统一。;;;（二）谈判标的 谈判涉及的交易或买卖的内容 1.类别 固体，气体，液体，精神，知识，高技术 买卖，合作，合资，租赁，兼并，特许经营 2.特性 普遍共性：责权利 特殊个性：安全，交付，定性，评价 ;（三）谈判背景 1、政治背景：系指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。 2、经济背景：系指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。 ;案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败;3、人际关系——系谈判手所属企业之间、或法人之间，及谈判手之间、企业（公司）领导人之间或自然人之间的关系。 4、宗教信仰——包括该国占主导地位的宗教信仰是什么，该宗教信仰是否对政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。 ;5、法律制度——该国的法律制度是什么，是根据哪 个法律体系制定的；是否限定合同必须受购货人本国 的法律约束；在现实生活中，法律的执行程度如何等。 6、商业习惯——该国的商业通常是如何经营的；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力等。;7、社会习俗——合乎社会规范和标准的衣着、称 呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否 携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼 的方式，礼品内容有什么习俗等。 8、财政金融情况——该国还本付息比率如何；该 国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如 何，是否有延期情况等。;案例：为何怠慢了一个埃及客户？;两个人愉快地讨论着运动、音乐和其他相互感兴趣的话题，过了一会儿，怀特将客人带到另一张摆有各种美味佳肴的桌旁，他们已了解到阿穆德博士很喜欢吃这些。当阿穆德博士再一次礼貌地说不饿而拒绝时，保罗非常惊讶。客人对他们的酒菜不感兴趣，保罗很是困惑，他想知道会是哪里出了问题。在阿穆德博士早早离开宴会后，加拿大主人就和其他一些客人攀谈起来。 接下来在第二天的谈判会上，阿穆德博士态度冷漠而疏远。协议没有一点儿进展。下午，保罗了解到埃及公司对他的同事们大声抱怨在宴会上他们受到了粗鲁、无礼的接待。他接下来又听到我坚决不和这样无礼的人做生意。在代表团离开三天后，保罗绝望地知道发生了什么事情。 这是谈判技巧吗？还是一种压力政策？或是他的团队真的在哪些方面冒犯了阿穆德博士？?? ;;商务谈判的分类复杂、多变、无统一先例 （一）谈判目标分类法 （二）交易地位分类法 （三）交易地点分类法 （四）谈判项目所属部门分类法;（一）谈判目标分类法 1、不求交易结果的谈判 不求交易结果≠不求谈判结果 此类谈判有三种表现形式：一般性会见、技术性交流、送客。 ;（一）谈判目标分类法 2、意向书与协议书的谈判 交易人为获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判 意向书的谈判——一种简单的意向说明，也称备忘录或谅解备忘录，主要说明签字各方的某种愿望，或某个带先决条件的、可能的承诺。 协议书的谈判——谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，也称为原则协定或范围协定。 ;（一）谈判目标分类法 3、准合同与合同的谈判 交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 准合同谈判——有保留条件，关键与枝节的各种条件均可以作为形成准合同的保留条件。 合同谈判——合同受法律保护，合同谈判首先应确保合同有效；其次，应把握文字与数字条件的统一；再者，谈判要求手法多变。 ;（一）谈判目标分类法 4、索赔谈判 签约方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。 直接索赔谈判——注意“四重”：重合同、重时效、重证据、重关系。 间接索赔谈判——三种表现形式：调解、仲裁、诉讼。;（二）交易地位分类法 1、买方地位的谈判 最有利的谈判地位，主要突出信息量与压价手法。 2、卖方地位的谈判 谈判难度较大，对于推销产品的谈判手来讲，学习这类谈判的组织极为重要。 主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽。 ;（二）交易地??分类法 3、代理地位的谈判 其核心是做“好人”，尊重双方利益，方便双方沟通，影响双方态度，做法使双方均不反感。 4、合作地位的谈判 此类谈判涉及复杂的合作，合同执行期长，利关两方。主要突出谈判地位平等与谈判深度