销售模式作好销售计划.pptVIP

销售模式 销售程序 销售准备 销售接洽 销售陈述 处理异议 促成交易 售后服务 销售准备 进行市场调查，寻找潜在客户 从潜在顾客中筛选客户，确定最有可能的客户作为重点推销对象 作好销售计划 进行有关方面的知识和推销工具准备 寻找潜在顾客 根据自己所推销商品的特征，提出一些有可能变为潜在顾客的基本条件 通过各种线索寻找并确定出符合这些基本条件的合格顾客 是否对产品有真实需求 顾客是否有支付能力 顾客是否有购买决策权 80／20定律 制定访问计划 选择好当天或第二天要走访的具体顾客 确定已联系好的顾客的访问时间与地点 拟定现场作业计划 推销工具和知识的准备 销售接洽 约见顾客 ： 电话约见法 信函约见法 访问约见法 介绍约见法 网络约见法 接近的方法 介绍接触法 提问接触法 利益接触法 赞美接触法 馈赠接触法 征询意见接触法 引荐式接触法 表演式接触法 销售陈述 是指销售员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。 记忆式陈述 公式化陈述 满足需求式陈述 解决问题式陈述 记忆式陈述 是指预先周密计划好的销售陈述方式 记忆式陈述的优点 它确保了所有的销售要点按照逻辑顺序编排好，使得对这一领域不熟悉的新手产生了自信，避免了临场的慌乱 如果推销时间短(如挨门挨户推销)，产品是非技术性的(如书籍、化妆品等)，此方法是行之有效的。 记忆式陈述的缺点 失针对不同客户的具体特点进行灵活变化的能力 让顾客听起来感到厌烦和机械，不那么亲切入耳，而且潜在顾客参与的机会少 公式化陈述 主要采用顾客可以看到的提纲、图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和销售展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望 公式化陈述一方面保持了记忆式陈述的主要优点，同时又增加了灵活机动的一面 优点在于它更显得自然亲切，顾客可以积极地参与。同时，对销售员也提出了比较高的要求，要求销售员必须能够独立思考 公式化陈述的访问条件： 访问最近购买的顾客， 访问推销员对其业务了解很多的潜在顾客。 满足需求式陈述 销售员与潜在客户如果能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要并提出最佳办法 销售员必须主动地与潜在客户打交道，发现并确认他们的需求 通常谈话的前50％-60％的时间(即开发需要阶段)都用在讨论买方的需要上 尤其适用于销售规格严、价位高的工业技术产品。 解决问题式陈述 需要销售员对顾客的情况进行更为详尽而全面的调查，需要销售员全面、细致地了解顾客所处环境和形势，然后才能确认陈述的主要内容。 适于销售高度复杂的或技术性极强的产品 美国销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔 处理异议 异议就是潜在客户对销售员的陈述提出的反对意见 认真倾听，真诚欢迎 重述问题，证明了解 审慎回答，保持友善 预测异议，予以预防 准备撤退，保留后路 促成交易 识别购买信号 适时提出成交的建议 售后服务 售后跟进策略 阻碍终结成交的言行举止 销售方格理论 推销方格 事不关己型，即图表中的1．1型 顾客导向型，即图表中的1．9型 强力推销型，即图表中的9．1型 推销技巧型，即图表中5．5型 解决问题型，即图表中9．9型 顾客方格 漠不关心型，即图表中1．1型 软心肠型，即图表中1．9型 防卫型，即图表中9．1型 干练型，即图表中5．5型 寻求答案型，即图表中9．9型 推销方格和顾客方格的关系 根据美国《训练与发展》专刊 专刊报道，有人利用销售方格理论对有关销售人员进行推销心理态度和推销效果之间关系的研究。 结果发现，在推销绩效方面，9．9型比5．5型高3倍，比9．1型高75倍，比1．9型高9倍，比1．1型高75倍。 销售模式 销售模式就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售形式。 它是企业用来指导销售人员从事销售活动的模式，并被企业广泛用来培训销售人员 AIDA模式 是指一个成功的销售员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对销售人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行动 唤起注意 诱导兴趣 激发欲望 促成交易 GEM模式 是一种培养销售员自信心，提高其说服能力的模式 相信自己所推销的产品 相信自己所代表的企业 销售员要相信自己 FABE模式 是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程 把产品的特征详细