IT项目销售培训.pdf

IT项目销售培训 李嘉聪 李嘉聪 什么是项目？  用有限的资源、有限的时间为特定客户  用有限的资源、有限的时间为特定客户 完成特定目标的阶段性工作 完成特定目标的阶段性工作  资源是指完成项目所需要的人、财、物  资源是指完成项目所需要的人、财、物  时间是指项目有明确的开始和结束时间  时间是指项目有明确的开始和结束时间  客户是指提供资金、确定需求并最终拥有项目成果的  客户是指提供资金、确定需求并最终拥有项目成果的 组织或个人 组织或个人  目标是指满足要求的产品和服务  目标是指满足要求的产品和服务 项目的特点? 独特性  独特性  阶段性  阶段性  不确定性  不确定性 独特性  “没有完全一样的项目”  “没有完全一样的项目”  预期的“产品或服务”在项目完成之前是不可见的，必  预期的“产品或服务”在项目完成之前是不可见的，必 须在项目开始前通过合同明确地描述或定义最终的产 须在项目开始前通过合同明确地描述或定义最终的产 品是什么 品是什么  控制项目的变更 因为项目的产品或服务事先不可见，  控制项目的变更 因为项目的产品或服务事先不可见， 在项目前期只能粗略进行项目定义，随着项目的进行 在项目前期只能粗略进行项目定义，随着项目的进行 才能逐渐完善和精确，这也称为项目的渐进性 才能逐渐完善和精确，这也称为项目的渐进性 阶段性  项目的阶段性决定了项目的历时有限，具有明确的起  项目的阶段性决定了项目的历时有限，具有明确的起 点或终点，当实现了目标或被迫终止时项目即结束。 点或终点，当实现了目标或被迫终止时项目即结束。  团队建设意义重大项目阶段性使得项目团队都是临时  团队建设意义重大项目阶段性使得项目团队都是临时 的组织，一般在项目开始时组成跨专业项目小组，结 的组织，一般在项目开始时组成跨专业项目小组，结 束后小组即解散 束后小组即解散 不确定性  是指项目不可能完全在规定的时间内、按规定的预算  是指项目不可能完全在规定的时间内、按规定的预算 由规定的人员完成 由规定的人员完成  在执行过程中还会遇到各种始料未及的“风险”和“意  在执行过程中还会遇到各种始料未及的“风险”和“意 外”，使得项目不能按计划运行 外”，使得项目不能按计划运行 IT企业对项目的狭义定义 一般IT服务厂商所说的项目是指承接 一般IT服务厂商所说的项目是指承接 的外部客户的项目，例如系统集成厂商 的外部客户的项目，例如系统集成厂商 为客户定制解决方案，负责软硬件安装 为客户定制解决方案，负责软硬件安装 调试、应用系统开发、维护服务等。 调试、应用系统开发、维护服务等。 圆方项目销售的定义  面向家具，装修行业，需要定制开发的合同金  面向家具，装修行业，需要定制开发的合同金 额在5万以上的销售业务 额在5万以上的销售业务  面对建材及其他新领域，所有产品及服务销售  面对建材及其他新领域，所有产品及服务销售 业务 业务  面对所有行业的广告，网站及资源共享类业务  面对所有行业的广告，网站及资源共享类业务 从另一角度界定（圆方特有） 项目合同正式签署以及客户交纳第一期款 项目合同正式签署以及客户交纳第一期款 （不低于30% ）之前属于项目销售阶段，由项 （不低于30% ）之前属于项目销售阶段，由项 目销售经理（大客户经理）负责，之后属于项 目销售经理（大客户经理）负责，之后属于项 目实施阶段，由项目实施经理负责 目实施阶段，由项目实施经理负责 现阶段项目销售存在的问题 无法引起顾客的兴趣  无法引起顾客的兴趣 走到价格谈判就进行不下去  走到价格谈判就进行不下去  容易将项目销售导向产品销售  容易将项目销售导向产品销售  项目实施周期过长甚至拖到不了了之  项目实施周期过长甚至拖到不了了之 怎么做好IT项目销售？ 项目销售特点  面对企业型