凡客诚品案例分析 VANCL.ppt

 2008年销售收入2.78亿元，2009年销售收入6亿元。在德勤评选的2009年度高科技、高成长亚太区500强中，凡客以三年来接近300倍的惊人增长率名列第一位。在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在所有的B2C网站中，凡客的销售额位列第四。 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类 企业瓶颈 设计方面存在问题 近期，网上爆料凡客诚品涉嫌抄袭别人设计创意等，凡客诚品公共事务助理总监康泰也回应，承认公司确实在设计团队和设计师的聘用等各方面存在缺陷。 广告转化率低 根据尼尔森的广告监测结果显示，2010年前两个月，在网络广告的投放中，凡客诚品以广告价值5080万元的投放量位居电子商务行业第一名。但是网购的目标受众有限不一定有很高的广告转化率 企业瓶颈 核心竞争力不强 ANCL能够独占风骚，有两个重要的原因，一个是实惠，一个是陈年。一个企业要想取得生存和发展，必须要具有自己独特的价值，形成自己的核心竞争力，令同行望尘莫及。VANCL无论从技术、产品、品牌、供应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之一。 ?质量不容易控制 服装B2C最为人热议之处在于服装的品质。消费者由于VANCL都是将自己的服装外包给上游服装供应商，其过程VANCL自身难于参与管理和控制，所以，其服装质量不容易控制。 企业瓶颈 物流配送系统不完善 ANCL对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，极少部分地区是自己建立的配送队伍。然而目前，我国第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验。 而业界的先行者PPG是自己建立的物流中心，集中采购，集中配送，地点在上海徐泾。在配送这个方面，PPG的功力要比VANCL深的多。 建议 明确企业定位，强化核心竞争力 凡客诚品没有自己的工厂，其产品都是有国内外知名企业为其代工，凡客诚品要明确自己的定位，是一家服装企业，还是在线销售平台，要避免重蹈PPG的覆辙 品牌优势和资源整合能力才是凡客的核心竞争力。凡客没有自己的工厂女工和自己的质量监控，它所做的就是通过呼叫中心和互联网收集市场信息，分析其中的变化和新需求，进而反馈给各供应商，制定下阶段的市场计划。 树立品牌形象 凡客诚品在广告上宣传是不能只宣传自己的产品，而应加大对自己品牌的宣传，树立良好的品牌形象，使顾客去认可凡客诚品 建议 以PPG为前车之鉴 PPG失败是因为过分的重视广告，在广告方面资金大 量的投入，给财政危机埋下了伏笔。凡客诚品因吸取PPG失败经验，适当实时的调整其经营战略 加强设计团队和人才队伍 明确市场定位 凡客以男士商务衬衫起家，现在的产品覆盖了男装，女装，家具等六大类，产品很丰富，但是整体上缺乏明确的市场定位，因为反而不那么显得个性鲜明。凡客诚品可以通过自身的分析，找出自己的有事领域，并加强宣传与努力，形成自己特有的东西 建议 完善物流体系 凡客诚品自建的“如风达”快递公司能更好地满足客户的需要，如开箱验货、货到代收货款等，而且能加速资金流动。但是自建的物流公司往往为了配合销售网络，很难达到盈利水平。“但物流确实有很大的潜力和市场。” “凡客诚品的线下业务” 凡客诚品如果在以后真的扩展线下实体店业务的，那么企业要考虑“线上+线下”如何并行？以及产品在价格上的差异等问题 营销模式——网站销售联盟 　八、网站销售联盟 凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。 其他营销手段——来过就记得你 曾经在凡客购买过产品的顾客，只要再次登陆凡客网站，凡客即可发现这些用户，并且采取有效手段联系他们。 一位网友公开了凡客发给他的短信广告，没有一个多余的字，内容如下：尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购4006780008。这个短信广告就是在上述情况之下产生的。 营销模式——其他 营销模式 2007.10 凡客诚品成立 建立网上销售商城 门户、专业网站 搜索引擎 博客、E-mail 平面媒体广告 建立网站联盟 广告联盟广告 品牌 销售 运营模式——主要支付方式 货到付款支付 在线支付 邮局汇款 VANCL——SWOT分析 优势——Strength 劣势——Weakness §网络直销、OEM生产 §低价、高标准化 § 客户体验，当场试穿 § 品牌知名度高 §凡客物流——“如风达” 机会