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掌握规律 执行规则提升技能 用心服务 关于技能 追踪大于激励 强力的追踪是一切政策、措施得到预期效果的保证 面谈沟通 掌握话语权，获得承诺，追踪兑现 产品、基本法、运营 掌握基础原理 掌握规律 认识并掌握寿险营销的基本理念和规律是持续经营的基础 运用所掌握的规律来指导工作是取得优良成效的保障 破坏规律即使在一时取得一定的成果，但这种成果只是暂时和不能持续的。 关于寿险 关于主顾开拓 新人活动量管理的关键是什么？ 拜访量 工具使用量 建议书使用量 保单量 …… 名单量 关于工作习惯与工作技能 关于激励 为什么公司13个月留存率的基准目标值是33％ 寿险公司人力公式 年末人力＝2/3年初人力＋1/3TA 寿险职业经理人的核心价值在于提升一个机构一年以上年资人力 用心服务 关心自己的眼睛一样关心队伍的收入 对队伍投入情感。理解－包容－热爱 真诚的心、微笑的脸、舒心的话 是否用心，不看结果，而看过程 关注新人生存和发展环境的改善 * 保险与一般商品的区别： 保 险 一般商品 无形， 一开始会骂，后头不骂说好。还嫌买不够，心存感激。 有形， 开始不骂，还说好。后头骂，这不好，那不好。 寿险是 不能尝试的商品，不能透过实验来证明保险行业的伟大， 所以业务员只能： 改变客户使用金钱的顺序，以体现寿险是必需品。 寿险是 没有人能拒绝的商品 拒绝就等于拒绝 对家庭的责任 对子女的爱 只有一条： 没有习惯每日拜访客户，没有开发客户。 拼命地学技巧，只占您收入2％， 不断地开发准主顾，占您收入的98％。 推销的基本动作就是拜访客户 成功就是重复简单的开始。 业务员业绩不好是因为不能与客户见面，无法面谈； 业务员销售不出去，是因为找错了市场。 业务员离职的原因 时间投入的回报 初次接触的压力 成本 范围 收益 范围 高 低 高 低 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 介绍 A B 缘故 已成交客户 时间投入的回报/初次接触的压力 S.P.A A.Q.S （Sales Process Activity) （Activity Quota System) 名单比保单重要，有名单才有保单，增加名单才能增加财富 让“要名单”成为业务员的习惯 知识(knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habit) 透过培训，甚至1年时间业务员就可以很快地专业，专业是必备的条件，好多主管甚至是培训老师都愿意再此方面下功夫，因为他可以直接产生绩效！ 工作习惯的部分：很多主管，都往往很容易忽略这两项，应该告诉他们成功必备的条件和方法，尤其这涉及到主管辅导能力的高低！ WILL（意愿）的问题 必须透过谈话，谈话的内容必须要透过生涯规划！ CAN（技能）的问题 必须透过培训 工作习惯最终的结果就是看是否养成： 每日晨会 每日5访； 每月15日之前开单； 每日工作的习惯； 开发客户的习惯； 每月都有读一本新书的习惯 激励＝动机/行动 士气就是气氛 激励就是过程 寻找和创造需要——然后进行强化 强化他的目标 向他推销大的自我概念 开发他的技巧 重新激发热情 绩 效 = 技能× 工作动机 × 自我期许 1000分= 10分× 10分 × 10分 新人绩效＝ 2分 × 8分 × 8分＝128分 老人绩效＝ 8分 × 2分 × 2分＝32分 0分 10分 新人 老人 所以，对新人进行技能方面的提升培训，很容易提升绩效！ * 激励分为外在激励因素（竞赛、奖金等）和内在激励因素（工作成就感、生活目标等）外在激励达成短期利益，内在激励完成长期目标 * 高生产性的业务员和一般业务员的区别在于前者能做到自我内在激励 * 对业务员来说，90%左右的激励都要靠自我激励，公司所能做到的是提供一个和谐的工作环境，让业务员能尽情发挥！ 关于活动率 收入 从业信心 晋升的欲望 增员欲望 一个循环 恶性循环 和良性循环 从本质上讲 是相同的，关键在于怎样被触发 从一个环路说起 为什么“FYC”是根本 （不断增强的反馈—增强环路） 收入增加 从业信心 增强 长期从事 寿险的思想， 带动晋升的欲望 愿意介绍 朋友从事 寿险工作 活动率的定义 活动率= 出单人力 在职人力 活动率提升 出单人力增加 有收入的人增加 收入增加 从业信心 增强 长期从事 寿险的思想， 带动晋升的欲望 愿意介绍 朋友从事 寿险工作 活动率提升 出单人力增加 有收入的人增加 关于增员留存 寿险公司无法做